高端房地產銷售技能培訓

高端房地產銷售技能培訓課程/講師盡在高端房地產銷售技能培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”高端房地產銷售技能培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。

課程大綱
第一模塊： 高端地產SP促銷
第一單元：SP簡介
一、SP概念分析
二、SP的三大特征
三、sp方式
1、銷控
2、控臺
3、假電話
4、同事間SP
5、上下級SP
6、假客戶SP

第二單元：SP階段
一、迎接客戶階段
1、個人SP配合
2、同事SP配合
3、談論售房業績
4、假客戶SP
二、介紹產品階段
1、控臺SP
2、為自己開放房源SP
3、電話SP
4、打出去電話（給老客戶）
5、同事SP
6、上下級SP
三、帶客戶看現場階段
1、客戶SP
2、電話SP
3、銷控SP
4、與上級SP
四、認購洽談階段
逼定SP
1、逼定6大條件
2、逼定3大作用
3、逼定12大時機
4、逼定5大利用因素
5、逼定10大方法
6、逼定遇到阻力時3大正確方法
7、逼定注意事項
五、客戶下定后階段
電話SP
練習：喊銷控練習
1、正常流程練習
2、婉拒流程聯系
3、排順位練習
4、大小訂練習

第二模塊：高端地產銷售談判技巧
一、與房地產客戶談判建立信任4大技巧
1、微笑
2、贊美
3、認同
4、專業
二、與客戶溝通談判4大技巧
1、傾聽
2、提問
3、互動
4、確認
三、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 ？
1、發現對方問題
2、確認問題真實和唯一
3、鎖定對方問題
4、假如解決問題
5、得到對方的承諾
6、試探再次成交
四、如何與高端客戶有效商務談判成交技巧？
1、ABC成交法
2、產品比較法
3、坦白成交法
4、退讓成交法
5、選擇成交法
6、檔案成交法
7、單刀直入法
8、大腳趾成交法
9、一口價成交法
10、情景描述法
11、恐懼成交法
12、富蘭克林成交法
13、步步緊逼成交法
14、次要問題成交法
15、“人質”策略成交法
16、欲擒故縱成交法
17、釜底抽薪成交法
五、房地產銷售常見問題及解決方案談判技巧
1、產品介紹不詳實
2、任意答應客戶需求
3、未做客戶跟蹤
4、不善運用現場道具
5、客戶喜歡卻遲遲不決定
6、客戶下定金后遲遲不來簽約
7、退定或退房
8、一屋二賣
9、優惠折讓
10、訂單填寫錯誤
11、簽約問題

第三模塊：高端地產客戶心理活動分析
第一單元：新的銷售環境與房地產高端客戶銷售
一、房地產快速變化的市場
二、房地產高端客戶銷售的特點
三、房地產高端客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四、房地產高端客戶的購買環境
五、不同房地產高端客戶購買環境下的銷售策略

第二單元：房地產高端客戶營銷心理學–購買心理與行為分析
一、銷售心理與行為分析
房地產高端客戶為什么會購買？
房地產高端客戶買賣的核心要素
達成房地產高端客戶消費的核心
二、銷售人員如何了解房地產高端客戶心理？
房地產高端客戶動機理論
房地產高端客戶榜樣的力量
房地產高端客戶關鍵按鈕
房地產高端客戶高成交率模式解析
三、專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-房地產高端客戶客戶個性分析
四、房地產高端客戶客戶需求狀況
房地產高端客戶完全明確型
房地產高端客戶半明確型
房地產高端客戶不明確
五、房地產高端客戶的感知模式
房地產高端客戶不同感知模式的特點
房地產高端客戶不同知感模式的對應方法
六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通
房地產高端客戶追求型與逃避型
房地產高端客戶自我判定型與外界判定型
房地產高端客戶自我意識型與顧他意識型
房地產高端客戶配合型與拆散型
七、情境與房地產高端客戶消費者購買行為
房地產高端客戶消費者情境及其構成
房地產高端客戶溝通情境、購買情境、使用情境
房地產高端客戶情境、產品和消費者之間的交互影響

第三單元:房地產高端客戶營銷技巧
一、以『客戶需求』為導向的房地產高端客戶銷售心法
房地產高端客戶傳統式與顧問式銷售的不同
房地產高端客戶咨詢式的銷售技巧
二、發揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響房地產高端客戶的能力
掌握七種房地產高端客戶購買訊號
三、發掘更多潛在房地產高端客戶的方法
如何開發更多的房地產高端客源
如何接近你的潛在客戶房地產高端客戶
四、確實掌握房地產高端客戶購買動機
房地產高端客戶類型分析與應對技巧
房地產高端客戶購買的四大心理階段
五、激發房地產高端客戶購買意愿的技巧
如何打動房地產高端客戶人心的產品解說技巧
成功的商談技巧處理房地產高端客戶的反對異議
六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七、產品呈現技巧
如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則
房地產高端客戶金字塔原理與倒金字塔原理
房地產高端客戶關聯性陳述
房地產高端客戶非語言呈現技巧
八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）
處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）
房地產高端客戶異議處理（分享與討論）
房地產高端客戶購買影響力識別與處理技巧
九、獲得承諾
何時及怎樣獲得房地產高端客戶承諾（討論）
房地產高端客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進房地產高端客戶的溝通技巧
十、成交技巧
房地產高端客戶快速成交的7個要訣
房地產高端客戶成交締結的11項技巧邁向成功銷售之路