房地產商務談判技能培訓

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課程大綱
第一章：商務談判的基礎知識
一、房地產商務談判概述
1、房地產商務談判的概念
2、商務談判的基本特征
3、房地產商務談判的原則
4、房地產商務談判的類型
5、房地產商務談判理論
二、商務談判程序
1、準備階段
2、正式談判階段
3、結束階段
三、商務談判策略與技巧
1、商務談判策略與技巧的概念
2、商務談判策略與技巧的作用
3、商務談判策略的分類
4、商務談判技巧的分類

第二章：房地產項目談判與合同管理
一、房地產項目談判
1、房地產項目主要參與者
2、房地產項目談判的內涵與特征
3、房地產項目談判類型
二、房地產項目合同管理
1、房地產項目合同體系
2、房地產項目合同的訂立
3、房地產項目合同的談判
4、房地產項目合同的履行
三、房地產項目開發前期階段的談判策略與技巧
1、項目開發前期階段的談判關系
2、可行性研究談判策略與技巧
四、土地取得談判階段策略與技巧
1、土地使用權取得過程分析
2、土地使用權取得談判內容
3、土地使用權取得談判策略與技巧
4、拆遷談判
五、融資談判的策略與技巧
1、房地產項目融資的基本內容
2、房地產項目融資談判內容
3、房地產項目融資談判策略與技巧
六、項目規劃設計談判策略與技巧
1、項目規劃設計工作概述
2、房地產項目規劃設計談判內容
3、房地產項目設計談判策略與技巧
案例分析
案例1：以掛牌方式出讓土地使用權
案例2：項目轉讓方式獲取土地使用權的談判
案例3：建筑設計委托談判

第三章：房地產項目建設階段談判策略與技巧
一、房地產項目建設階段工作概述
1、開工前準備階段
2、現場施工階段
3、項目竣工驗收及備案階段
4、項目移交階段
二、房地產項目委托監理談判策略與技巧
1、建設監理概述
2、監理單位的選擇
3、委托監理談判內容
4、委托監理談判策略與技巧
三、房地產項目施工承包談判策略與技巧
1、工程招標投標概述
2、招標投標過程管理
3、工程承包談判準備與目的
4、工程承包談判策略與技巧
四、房地產項目貨物采購談判策略與技巧
1、房地產項目貨物采購概述
2、貨物招標采購的組織
3、貨物采購談判的組織
4、貨物采購談判內容
5、貨物采購談判策略與技巧
五、全裝修房地產項目談判策略與技巧
1、裝修工程概述
2、住宅全裝修的開發模式
3、住宅全裝修的項目管理模式
4、住宅全裝修的談判準備與內容
六、房地產項目合同索賠談判策略與技巧
1、索賠管理
2、索賠談判的類型與特點
3、索賠談判策略與技巧
案例分析：
案例1工程承包談判案例分析（1）
案例2工程承包談判案例分析(2)
案例3貨物采購談判案例分析
案例4裝修采購談判案例分析
案例5業主索賠案例分析

第五章房地產項目營銷階段的談判策略與技巧
一、房地產項目營銷階段工作概述
1、房地產項目營銷階段主要工作
2、房地產項目營銷階段談判概述
二、房地產項目委托代理銷售談判策略與技巧
1、委托代理銷售類別
2、委托代理談判內容
3、委托代理銷售談判準備
4、委托代理銷售談判的策略與技巧
三、房地產產品銷售談判策略與技巧
1、商品房銷售談判內容
2、銷售談判準備
3、針對客戶類型的銷售談判策略
4、《商品房買賣合同》解讀
5、房地產銷售談判的技巧
案例分析
案例1某開發商房地產項目的銷售代理計劃
案例2了解客戶心理主動出擊而成功完成售樓談判

第六章：房地產項目運營階段的談判策略與技巧
一、房地產項目運營階段談判概述
1、房地產項目運營階段的主要工作
2、物業管理的行業管理規范
3、房地產項目運營階段的談判關系
二、前期物業服務階段談判策略與技巧
1、前期物業管理企業的選擇
2、前期物業服務合同談判內容與特征
3、前期物業服務合同談判策略與技巧
三、物業服務階段談判策略與技巧
1、物業服務合同內容分析
2、物業服務合同談判
3、物業服務合同談判特征
4、物業服務合同談判策略與技巧
四、處理投訴談判策略與技巧
1、物業管理的顧客滿意理念
2、物業管理的投訴內容
3、處理投訴的基本原則
4、處理投訴談判的策略與技巧
案例分析
案例1前期物業服務競標談判
案例2業主暖氣問題的投訴處理
案例3萬科投訴處理策略