KAM商機的規劃和掌控培訓

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課程內容Contents：
溫故知新：第一階段關鍵內容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結
商機管理模型OMM
商機的類別（短期、長期、戰術、戰略）
商機的細分，商機的定位和客戶聯盟
自我診斷：所有商機的定位和客戶聯盟水平診斷
行動計劃：使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
首要工具：商機的規劃和掌控的首要工具及其價值
學員練習：首要工具的初步操作

第一講：商機狀態Opportunity Status
商機的概述-理由，風險和客戶關系等
商機的關鍵參數-方案，團隊，階段，挑戰和競爭等
四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略）
自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系
實踐操作：審查你的商機狀態
現場指導：學員的商機狀態描述的難點指導

第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機評估的評估標準
我們是否應該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關系
我們是否有競爭優勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機
現場指導：學員的商機評估的難點指導

第三講：客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構圖
誰是你可以瞄準的關鍵內線
關鍵內線對商機成功的價值
獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導
家庭作業：給關鍵內線或決策人的價值演講

第四講：團隊聯盟-調動內部人員，來搞定關鍵決策人Team to Team Alignment
關鍵商機決策人的驅動和需求分析
關鍵商機演講的結構和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）
現場指導：學員演講的反饋、點評和指導
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人
實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內部聯盟搞定你的商機決策人
現場指導：通過聯盟搞定關鍵決策人的的難點指導

第五講：價值主張-人無我有，人有我優Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結構和內在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內容
和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導

第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內容和本質
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規則
獲得競爭優勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現場指導：學員的商機策略制定的難點指導
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策

第七講：商機行動Opportunity Action Plan
可執行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導：學員的商機的行動計劃策略制定的難點指導