渠道大客戶管理培訓

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課程大綱
渠道大客戶管理培訓原則
未訪問客戶為零原則

醫療器械市場的渠道管理

渠道客戶管理的戰略意義
三種類型的客戶關系與重點客戶的界定標準
與渠道客戶合作的發展階段
管理渠道客戶所需要的核心技能

制訂渠道客戶計劃

客戶計劃的制訂過程
信息采集
對客戶進行SWOT分析
分析競爭對手
關系的4大支柱

大客戶類型與銷售對策

理解大客戶的業務
三種類型的大客戶
與之對應的銷售流程
與之對應的銷售隊伍再造

大客戶組織與采購決策分析

理解大客戶組織結構與動態分布
大客戶組織采購的角色與客戶滲透渠道
采購中的個人動機與組織動機分析
三種成功銷售人士找尋的支持者角色
銷售陷入僵局時的對策

大客戶需求挖掘技巧

需求挖掘策略——提問模型
四種高級提問技能練習
FAB產品陳述法

影響大客戶的選擇

發現并影響客戶的決策標準
使自己的產品與客戶的決策標準匹配程度最大化
你的客戶的決策標準
競標戰略——差異化以及薄弱環節
硬性與軟性差異化指標
利用硬性差異化指標進行競爭性銷售
薄弱環節及其剖析
反擊戰略，以及關于競標的兩大成功策略.

雙贏談判的概念

談判的定義和特征
溝通中談判技巧的應用
談判的必要條件
利益驅動的雙贏的概念
達到雙贏的法則
對談判中的沖突與合作的先期判斷

銷售談判策略

區分銷售和談判
掌握談判時機
銷售談判的交疊圈與五種方式
談判中的其他問題

談判中的戰術應用

怎樣應付不同性格的談判對手
談判中經常使用的戰術
專業的對手經常使用的技巧介紹與拆解
角色演習：你將怎樣談下一個贏利的生意
培訓顧問點評與指導
典型的成功談判戰術分析
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突

培訓收獲