銀行高端客戶開發維護培訓

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課程大綱

一
銀行高端客戶開發策略選擇
? 市場環境的本質
? 區隔目標市場
? 產品定位
? 市場細分化和定位
? 產品計劃和市場銷售策略實施
? 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
? 競爭對手的戰略和目標是什幺？
? 競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
? 競爭對手可能采取的行動是什么？
? 相對于競爭對手，你的優勢在何處？
? 你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表

二
開發高端客戶的步驟和實用工具
? 客戶與潛在客戶
2 誰是公司當前的客戶
2 客戶為什么購買你的產品或服務
2 客戶是如何做出選擇的
2 誰是你的潛在客戶
2 思考與討論
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表

? 營銷透視與管理
2 行業市場情報收集與分析
2 現有市場競爭分析
2 競爭對手情報收集與分析
2 市場情報的判斷、說明
2 市場情報說明中6P的運用

三
開發高端客戶的方法與技巧
? 開發新客戶的重要性
2 數量是第一個決勝點
2 使用多種方法去開發新客戶
2 設定新客戶開發的目標，并制定計劃
2 獲得見面機會
n 銷售人員的素養與專業形象
n 接近客戶的技巧
n 直接拜訪的技巧
n 信函開發的技巧
n 電話開發的技巧
? 以客戶為中心的業務開發流程
2 充分的準備
2 人性化的開場白和問候語
2 探詢客戶的真正需求
2 產品陳述技巧
2 常見的五種拒絕方式及應對技巧
? SPIN模型與運用
2 SPIN與傳統銷售模式解析
2 問題與對話設計
2 進入推銷主題的時機及技巧
? 開發高端客戶的社區營銷方法介紹
2 社區營銷的思路
n 找尋機會
n 鋪開機會
n 挖掘機會
n 旁觀機會
n 穿插機會
n 長久機會
? 社區營銷策略
n 營銷主題，訴求的確定
n 采取有針對性營銷方式
n 選擇正確的時間、地點
n 選擇進入社區的方式
n 平衡各方顧客關系
n 活動過程要精益求精
n 活動創意要深刻
n 保持活動的長期性
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表

四
開發高端客戶管理與維護
? 選擇顧客（Select Customers）
2 按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
2 目標對準高價值的顧客
2 確認投資在最能獲利的機會中
2 增加每位顧客的收入
2 增加顧客的獲利率
? 爭取顧客（Acquire Customers）
2 客戶開發
2 顧問式銷售
2 強化產品或服務解決問題方式的特殊性
2 增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
? 保有顧客（Retain Customers）
2 持續傳送基本的價值主張
2 服務質量保證
2 提供頂級顧客服務
2 創造加值效果的伙伴關系
2 快速響應顧客的需求
2 創造高忠誠度的顧客
? 發展顧客關系（Grow relationships with customer）
2 提供加值的特色及服務。
2 針對目標顧客的需求發展specific solutions。
2 顧客關系管理
2 了解顧客的詳細情況，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發表