絕對成交的銷售策略培訓

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課程大綱
一、大客戶銷售的核心概念
1.銷售可以幫助解決客戶什么問題
2.大客戶銷售的特點
3.大客戶銷售的過程是怎樣的
4.客戶是如何看待傳統的銷售人員的
5.銷售人員應該具備的素養和技能
6.銷售人員的自畫像

二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
1.銷售人員的作用
2.銷售真正的含義與功能
3.如何解決客戶的理性和感性的需求
4.銷售成功的三部曲
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三、探測需要的方法和工具
1.如何自然地導入與客戶的溝通
2.掌握幫助客戶發現需求的方法
3.銷售人員經常犯的錯誤
4.避免主觀判斷、錯判客戶的形勢
5.解釋“冰山”原理在銷售中的作用
6.學會如何使客戶產生購買興趣
7.學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
8.掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

四、如何“找對人、說對話、做對事”
1.找到項目的線人和突破口
2.怎樣做線人的具體工作
3.了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題
4.分析客戶購買的六大動機
5.客戶的“公心”和“私心”是什么
6.分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
7.搞懂客戶把關者的需求和心理，強調哪些因素
8.弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通
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五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
1.在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現狀
2.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現你的優勢
3.了解影響銷售的主要因素
4.分析影響銷售的重要要素
5.分析現狀的工具和策略
6.如何進行正面和負面的分析和評估
7.怎樣揚長避短、因勢利導
8.建立達到銷售目的的總體策略和手段

六、怎樣處理與客戶內部攪局者的關系
1.決策層與人脈關系的把控
2.把握決策者與影響者
3.高度參與低度參與的解析
4.可能出現的四種情況
5.決策過程中的客戶角色的轉換
6.客戶當初與現在的角色
7.應對的行動策略和方案
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七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動
1.確定主題拜訪的脈絡
2.了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
3.將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
4.銷售目標和過程及進度工具表
5.對銷售人員的最終有效建議
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案例：聯想(中國)公司的絕對成交的銷售策略培訓案例
討論：明天的道路——企業如何做好絕對成交的銷售策略？