大客戶營銷實務培訓

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培訓大綱：
第一章 銷售以人為本
1、積極的心態
視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態
2、銷售人員要有自信和激情
3、成功銷售人員的要求與條件
外向、對人友善、善于學習、樂于助人、團隊作戰、堅韌的性格、目標感
4、銷售人員職業發展規劃
案例與游戲：銷售人員的心態調整
分析：大客戶營銷實務培訓案例！
解析：大客戶營銷實務內訓案例!
案例：大客戶營銷實務課程案例分析！

第二章 銷售漏斗模型
1、銷售漏斗模型
2、銷售的七個階段
3、銷售各階段的管理工具
基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業務員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。
各階段采用的不同工具有：項目信息不多怎么辦，項目方向不符合怎么辦，客戶內部的決策怎么辦，怎么樣談判等。
結合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。
討論：大客戶營銷實務經典案例討論!
分組：大客戶營銷實務培訓案例學習指南
分析：大客戶營銷實務學習中的八大陷阱！

第三章 大客戶銷售的SPIN模型
1、基于客戶采購流程的銷售過程
2、計劃準備：銷售人員需要準備什么
銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
3、接觸客戶
怎么樣給客戶打第一個電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么，產品和服務展示
現場演練與研討：現場人員角色扮演與點評
4、產品或服務展示
如何展示產品和服務，產品和服務賣點，給客戶帶來的利益
5、了解需求
如何了解和把握客戶的真正需求
6、銷售跟進
怎么樣與客戶保持聯系，提交解決方案
7、異議處理
劣勢如何轉化為優勢
8、談判成交
發現購買信號，價格談判
視頻案例：看電影學談判
8、贏取訂單
臨門一腳，立即簽單
互動：大客戶營銷實務培訓案例評估
分享：某集團大客戶營銷實務培訓案例
分享：哈佛經典大客戶營銷實務案例分析示范

第四章 銷售中的溝通技巧
1、詢問技巧
2、理解技術
理解客戶的肢體語言
3、傾聽技巧
4、處理沖突
現場演練：安排多次現場人員角色扮演并點評。