IT行業大客戶營銷培訓

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培訓大綱：
第一章 大客戶營銷管理特征
1、 大客戶營銷模式：招投標
2、 大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。
3、 IT產品營銷特性
1需要演示講解
2客戶需求經常變動
3需要與其它系統集成整合
4后續服務較多
4、 分支機構營銷管理要領
1 營銷項目全程操作執行及后續跟蹤
2 客戶單位檔案信息管理
3 市場調研與信息搜集
討論發言：就上面所列問題中的一項說說你的理解
分析：IT行業大客戶營銷培訓案例！
解析：IT行業大客戶營銷內訓案例!
案例：IT行業大客戶營銷課程案例分析！

第二章 營銷人員能力模型
問題：進入了銷售部門工作，但對新部門對個人業務水平和專業能力的要求不具體不系統。
1、營銷管理部員工工作職能
編制營銷計劃，
發現客戶線索
跟進、推動、維護客戶關系
參與招投標活動，全力爭取中標
營銷合同的談判并簽訂合同
解決合同履行中的爭議糾紛
2、建立營銷管理部員工能力模型
技術：掌握IT技術
知識：廣闊的知識面
客戶：密切客戶關系
撰寫：撰寫投標文件
談判：擅長談判溝通
討論：IT行業大客戶營銷經典案例討論!
分組：IT行業大客戶營銷培訓案例學習指南
分析：IT行業大客戶營銷學習中的八大陷阱！

第三章 如何發現大客戶？迅速捕捉銷售信息
何為潛在銷售信息？正在籌劃、準備、立項通過并有可能在較短時間內進入招標程序的項目信息。
特征：信息來源蕪雜，真假難辯，價值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標信息中，獲取最準確最有價值的信息項目，避免走彎路，吃啞巴虧。
信息來源渠道：
電話拜訪
主動上門
網絡查找
會議推介
朋友介紹
招標發布等。
心態：這一階段對營銷人的考驗，充滿熱情、反應迅捷、去偽存真。既不能對有價值的信息置若罔聞，又不能得到一點線索便欣喜若狂。鍛練提升營銷人自身的鑒別力、判斷力。
中國聯通客服系統的案例教訓
標志：找準了可以全力跟蹤的項目。
方法：
1. 是否與公司的主營業務和產品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導部門？
3. 是否有明確的時間節點？
4. 是否對投標公司規模實力有限制？
討論：各說一條項目可行性判斷的方法。