聚人行動高效能增員培訓

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課程大綱
第一講：透析增員趨勢
一、保險行業迎來鉆石十年
1. 社會認可度大幅提升
2. 市場潛力深度挖掘
3. 盈利模式廣泛認同
4. 產品價值逐步凸顯
5. 即使機會也是挑戰
二、 團隊實現突破增長的三大特點
1. 良好的外部環境
2. 有效的規劃和提升
3. 從業人員的素質越來越高
三、”聚人行動”介紹
1. “增人”向“增才”的成功轉變
2. “聚人行動”特點
3. “聚人行動”八步模型

第二講：聚人八步——擊破障礙
一、組織發展五大障礙
1. 不看好
2. 不想做
3. 沒人做
4. 沒常做
5. 沒做好
二、擊破障礙

第三講：聚人八步——精準定位
一、清晰的選才標準
1. 基本標準
2. 績優標準
二、明確的增員渠道
1. 人才市場
2. 互聯網招聘
3. 報紙招聘
4. 緣故增員
5. 轉介紹增員
6. 客戶增員
7. 社群增員
8. 影響力增員
9. 四類人群增員渠道剖析
小組通關：話術演練
配套工具：《保險拓展觀念話術》
三、完善的增員檔案系統
1. 人才儲備庫
2. 新人檔案庫
3. 在職人才檔案庫
4. 離職員工俱樂部

第四講：聚人八步——激發興趣（電話約訪）
一、電話約訪流程
二、四類人群電話約訪話術
1. 寒暄
2. 尋找不滿
3. 激發興趣
4. 邀約面談
案例解析：自主創業者、職場達人、全職太太、營銷精英四類人群電話邀約話術
課堂演練：一對一電話約訪演練
配套工具：《電話約訪話術》

第五講：聚人八步——挖掘不滿（吸引面談）
一、吸引面談的目的
二、候選人轉行需要評估的問題
三、四類人群不滿點剖析
1. 營銷精英不滿點
2. 自主創業者不滿點
3. 職場達人不滿點
4. 全職太太不滿點
5. 通用不滿點——增員九宮格
四、吸引面談流程和話術要點
1. 寒暄贊美
2. 評估現狀
透析被增員人當下事業/創業/家庭的狀態，了解是否滿意，滿意的原因，以及如何改善。
3. 挖掘不滿
針對以下四類人群進行痛點挖掘：
1）營銷精英
2）自主創業者
3）職場達人
4）全職太太
課堂練習：四類人群痛點挖掘
4. 探討解決方案
課堂練習：過去的我、現在的我、未來的我
5. 介紹保險職涯方案
概括介紹保險行業、公司、XXX 計劃
課堂演練：講公司、講培訓、講產品、講計劃、講薪酬
6. 異議處理
7. 邀約創說會
課堂演練：一對一吸引面談演練
配套工具：《吸引面談話術》

第六講：聚人八步——全面了解（交友會）
一、交友會解決的問題
二、交友會前期準備
三、交友會主要流程
1. 主持人開場
2. 熱門專題分享
3. 自我介紹
4. 我眼中的公司
5. 公司培訓
6. 薪酬制度
7. 總結收尾
8. 合影留念
四、交友會注意事項
課堂練習：交友會主要流程練習
配套工具：《準增員對象自我介紹卡》

第七講：聚人八步——深度評估（深度面談）
一、深度面談要解決的問題
二、深度面談流程
1. 開場白
2. 提問、聆聽、摘錄筆記
1）成就動機
2）成功經驗
3）努力工作程度
4）可塑性
5）人際溝通技巧
3. 回答候選人問題
4. 總結評估
1）深度面談評估表
2）總結評估流程
三、深度面談注意事項
課堂演練：一對一深度面談演練
配套工具：《深度面談評估表》、《深度面談話術》

第八講：聚人八步——采取行動（決定性面談）
一、開場白
二、提問、記錄筆記
1. 人員流動
2. 恐懼拜訪
3. 健康標準
課堂演練：一對一決定面談演練
配套工具：《決定面談話術》

第九講：聚人八步——步步追蹤
一、動力激發
對照架構式增員地圖，逐一面談，認清現狀，利益分析，明確差距
二、目標管理
對照導航表盤點每個推動對象關鍵節點目標完成情況
三、活動管理
對照計劃表檢視業務人員關鍵工作活動量
四、氛圍營造
微信群時時通報，職場日日更新，會議定期盤點
五、訓練輔導
對各環節落后的人員一對一輔導，對共性問題集中訓練

第十講：新人留存體系
一、新人留存關鍵要素
1. 主管輔導八單元
2. 主管三次陪同拜訪
3. 新人日常溝通跟進
二、主管輔導八單元
1. 單元一：將收入轉化為活動量
2. 單元二：檢查計劃100、制訂拜訪計劃及填寫工作日志
3. 單元三：運用草帽圖、T形圖等方式激發客戶需求
4. 單元四：遞送保單
5. 單元五：建議書系統使用及建議書制作
6. 單元六：結合建議書進行產品說明
7. 單元七：陪同拜訪前預演
8. 單元八：陪同拜訪及反饋
課堂演練：一對一進行單元演練
配套工具：《主管輔導手冊》