銷售團隊的業績管控培訓

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培訓大綱：
第一部分、銷售經理要了解的銷售理念
專業銷售流程：
為什么需要流程？
銷售需要遵循什么流程？
流程每步驟的注意點
銷售流程與銷售管理
銷售漏斗與銷售周期：
銷售中運氣對結果有什么影響？運氣好怎么辦？運氣不好怎么辦？
銷售漏斗對銷售管理的啟示
銷售周期對銷售管理的啟示
顧問式銷售技巧：
顧問式銷售原理
顧問式銷售技巧簡介
大客戶銷售原理-銷售中的關鍵人物：
你不是與一個人在戰斗 — 大客戶銷售中的不同關鍵人物
不同關鍵人物特點分析
潛在客戶開發與管理：
潛在客戶分類系統
利用潛在客戶分類系統進行銷售預測 — 學員練習

第二部分、銷售目標設定與分解
年度銷售目標設定：
銷售目標的設定原則
年度指標分解步驟
年度計劃三大部分簡介
銷售目標分解實用方法與工具：
目標設定前的分析 — 優勢與劣勢分析
如何為達成目標而制定策略？
如何讓策略的執行可衡量？
銷售人員業績指標分解方法：
銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
如何管理抽象的業績指標？– 銷售指標倒推分析法
業務員的指標要分解到每天嗎？如不分解如何確定每天的工作任務？
銷售指標分解常見問題及解決：
業務員都想降低銷售指標，怎么辦？如何判斷指標高了還是低了？
指標需要中途調整嗎
業績好的業務員就應該多分配指標？

第三部分、銷售業績考核
抓業績就必須抓過程：
為什么說結果是抓不住的？
如何抓住過程？
銷售業績考核方法-KPI介紹：
如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
銷售管理中常用KPI指標有哪些？
KPI應用方法：
多少個KPI指標比較好？
KPI不與業績指標掛鉤，對嗎？
如何把KPI與獎金掛鉤？
討論：這個考核制度如何？
業務員的獎勵制度：
業務員獎勵制度常見誤區
業務員獎勵制度設定方法
第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
必須了解的幾個激勵原理：
馬斯洛需求層次理論
公平理論 — 案例分析
雙因素理論 — 案例分析
激勵方法：
我兩手空空，拿什么激勵下屬？–幾個低成本的激勵方法
業績好就應該提拔？哪類人能提拔？
扶上馬，還得送一程
業績競賽與激勵：
業績競賽一定合適嗎？業績競賽的利與弊
如何避免業績競賽的弊端？
銷售人員的懲罰：
我們人性化管理，只獎不罰行不行？
如何批評下屬？– 批評下屬的標準動作
部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”？
處理問題員工時，如何避免直接的沖突？
處理問題員工要三步走