銷售經理的輔導技巧培訓

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課程大綱：
第一單元： 改變行為模式
引子：建立團隊
卓越的銷售管理的角色
輔導者
戰略家
溝通者
銷售經理的挑戰 提高業務代表業績的方法
輔導 指令式輔導 合作式輔導
輔導的挑戰輔導者的兩項主要工作
診斷
計劃行動
輔導者具備的條件
專業知識
溝通技巧
計劃技巧
建立有助于成長的環境
輔導的挑戰
變化
時間
控制

第二單元：評估銷售拜訪表現
客觀評估銷售代表是銷售輔導的基礎
銷售輔導
客戶知識
產品知識
銷售技巧和過程
運用輔導主題表，建立評估銷售代表的依據

第三單元：觀察銷售拜訪表現
業務拜訪種類
聯合拜訪 促進銷售
輔導拜訪 協助銷售代表成長
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
如何觀察業務拜訪
集中觀察主題
作精確觀察
做簡單筆記

第四單元：輔導對話 診斷
診斷
引言
說明輔導對話的討論主題
討論情況：
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達你的觀點（詳情、原因） 并請對方回應
確定對問題達成共識
尋問以確定意見一致

第五單元：輔導對話 行動計劃
計劃行動
引言
準備討論行動計劃
討論計劃
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達你的觀點（詳情、原因），并請對方回應
確定對計劃達成共識
對同意的步驟要求或做出總結，并確定意見一致。

第六單元：處理意見分歧
處理意見分歧
使用激發思考的問題 推測和對比尋問
其他方法 休息一下；散散步；改期討論，重新開始
你也可以運用你的權力

第七單元：輔導過程管理
建立銷售代表長期發展的目標
建立通過輔導幫助銷售代表長期、持續和穩定發展的輔導計劃
掌握輔導過程管理的方法
第八單元：回顧與小結
你的收獲和對你有幫助的方面
行動計劃