銷售核彈促銷管理培訓

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課程大綱
第一講：促銷活動——重中之重
一、促銷的4步優
1. 促銷是最好的終端造勢，擴門店影響；
2. 促銷是有效的消耗庫存、激活資金流；
3. 促銷是最佳的引客手段、激活新老客；
4. 促銷是真實的練兵場，提高人員能力。
落地工具：促銷計劃綱要
頭腦風暴：好的促銷活動有哪些特點？
二、常見促銷方式及利弊
1. 媒體廣告促銷
1）利：廣而告之的大陣仗
2）弊：資金 投入大，轉化率低
2. 公共關系促銷
3. 營業推廣促銷
4. 人員推銷
1）利：轉化率高
2）弊：點狀推銷，難大范圍開展，大范圍投入，人力、資金消耗大
頭腦風暴：如何避免促銷活動的失敗

第二講：促銷項目——形式要點
一、好的主題——讓促銷業績倍增
1. 門店爆點促銷式
2. 假日的創新促銷
3. 日常促銷小驚喜
4. 新品首發噱頭促銷
5. 熱門話題輕松促銷
頭腦風暴：促銷主題還有哪些？
現場實操：1小時促銷活動方案
二、促銷形式——“六脈神劍
1. 廣場路演（演藝+銷售）
2. 系統聯動（整店聯動）
3. 夜賣會（延長營業時間）
4. 品牌升級（瘋購會）
5. 線上秒殺、特賣會（線上商城）
6. 沙龍會（銷售型）
落地工具：促銷計劃方案
落地工具：促銷活動推進手冊
三、促銷形式——常用4步法
1. 預售促銷
2. 打折促銷
3. 買贈促銷
4. 免單促銷
四、促銷活動——成本管控法
1. 堅持王永慶法則
2. 制定促銷成本標準
3. 預算管理-預先確定成本
4. 促銷品管理-成本核算，優勢配比
5. 監督促銷成本的形成
6. 促銷方案系統制定要素評析
頭腦風暴：常見的促銷形式分析
案例分析：某商場的促銷活動

第三講： 促銷項目——核心內容
一、促銷項目啟動會的重要性
1. 何時：提前45——60天
2. 何地：客戶（集中式）會議室
3. 何人：關鍵干系人（決策人、監督者、具體執行者人——店長）必須參加
4. 何因：項目背景
5. 何事：《項目的意義與價值》宣介
6. 何法：項目執行流程簡述、促銷方案要求確認、三方責權表簽訂
落地工具：《促銷項目宣介——開發結構表》、《三方責權表》、《促銷方案——邏輯流程》
二、促銷項目的執行流程
1. 項目宣介（項目啟動會）
2. 項目物料準備（訂單備貨）
3. 形象物料制作（廣告公司）
4. 項目動員會（相關部門負責人）
5. 培訓會（銷售認購會/對賭大會）
6. 項目激勵會(PK機制、誓師大會)
7. 項目執行（12——30天）
8. 項目跟進，(數據日日更新)
9. 項目應急小組(進行異況處理)
10. 周例會（項目執行干系人、銷售數據）
11. 階段性總結會 7天一次總結會、15一次全員（品牌方、代理商、門店干系人、店長)
12. 再次激勵會 （階段性表彰、鼓動人心、目標必達）
13. 項目總結會（頒獎大會）
落地工具：《促銷項目執行執行表》、《促銷項目動員會注意要點》、《數據跟進表》、異議處理萬能話術模型、
現場演練：FAB產品介紹法則、異議處理話術
三、促銷——數據分析
1. 以往銷售數據分析定方案
2. 門店促銷數據收集及時性
3. 時段促銷數據的分析
4. 價值鏈+數據分析，找出提升點
5. 品類銷售分析，庫存數據更新及時性
小組討論：畫出數據價值鏈，找出提升點
落地工具：《門店銷售數據分析表》《日數據跟進表》《數據分析維度表》

第四講：促銷活動——有備無患
一、跳過促銷風險陷阱
1. 正品不具吸引力
2. 促銷手法無新意
3. 促銷時間不合適
二、解決促銷問題6預案方案
1. 預售問題解決方案
2. 培訓問題解決方案
3. 形象問題解決方案
4. 貨品問題解決方案
5. 責任問題解決方案
6. 配合問題解決方案
頭腦風暴：預售問題解決方案、貨品問題解決方案
落地工具：《問題預案邏輯表》