休眠客戶激活案例式培訓

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課程大綱
休眠客戶激活全流程解讀
第一講：底層邏輯講
一、存量激活的路徑與案例
1．存量經營在外資銀行的演進路徑
2．匯豐銀行的存量經營模式
3．國內銀行成功案例介紹
二、休眠客戶升級的三大吸引點
1．專屬定制的禮品
2．稀缺實效的沙龍
3．渴望得到的權益
三、存量盤活五步曲
1．資源儲備
2．客戶清分
3．策略定向
4．營銷實施
5．建檔維護

第二講：營銷實戰講
一、電話營銷的五大步驟
1．資料解讀
2．短信預熱
3．敲門電話
4．營銷電話
5．當面營銷
二、沙龍營銷
布場技巧：沙龍現場管理的八大區域
流程步驟：營銷植入式沙龍的八大流程
營銷技巧：沙龍現場的踢單營銷技巧

第二天：模擬+實戰的電話營銷輔導
一、項目要點
1．半天電話營銷模擬，半天電話營銷實戰。
2．為保證每人均有演練及獲得老師點評的機會，請每班人數不超過20人。
3．每人演練5分鐘，老師點評5分鐘，20人共計200分鐘，折合3．5小時。
4．每人攜帶手機并保證電量充足。
5．每人攜帶100名左右存量客戶名單。
6．教室空間要足夠，避免彼此電話干擾。
二、情景模擬方式
1．每組4人，共計5組。
2．A組1案例營銷，與B組1案例客戶進行對演。
3．時間達到5分鐘時會被叫停。
4．老師對學員的營銷表現給予點評。
5．特別落后學員老師將進行強化訓練。
三、實戰營銷方式
1．從存量客戶中篩選出有潛力的目標客戶。
2．解讀目標客戶資料，設計合理地接近策略。
3．采用適合的聯系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問題。
4．結合客戶資料與接觸表現，設計適合的升級策略。
5．采用電話營銷方式邀約客戶用存款、理財等多種方式達到VIP級別，實現客戶升級。