中間業務全面開花培訓

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課程大綱
第一講：營業廳變盈利廳
互動討論：銀行大廳的格局分布及意義
一、引導區客戶經營流程
1. 引導分流原則(銷售準備、客戶分類、節約成本)
2. 經營的流程(識別價值客戶、引導分流、信息收集、提示跟進)
3. 主要工作內容及話術
案例：一個貌不驚人的女性客戶帶來的銷售大單
二、填單區客戶經營流程
1. 價值客戶經營原則(簡單產品、復雜產品、特別客戶、新舊客戶、后續跟蹤)
2. 主要工作內容(新客戶的識別與工作流程、老客戶的識別與工作流程)
3. 主要話術
三、等侯區客戶經營流程
1. 經營原則
2. 主要工作內容
案例：某銀行的15分鐘“理財小課堂”
討論：怎樣降低客戶等侯的焦慮情緒?
四、自助區客戶經營流程
案例：最牛的信用卡業務員
五、高柜區客戶經營流程
1. 經營流程(識別、功能開通、卡片升級、轉介、信息記錄)
2. 主要工作內容
案例：讓人抓狂的營銷狂人柜員
六、理財區客戶經營流程
1. 怎樣取得客戶信任?
2. 贊美的藝術
3. 提問式引導法則
案例：從50萬經營到3個億的超級大客戶
七、客戶轉介流程的崗位銜接
八、客戶電話呼入的經營流程
互動式小結

第二講：主動出擊進行客戶價值提升流程
1. 新開卡客戶的經營流程
2. 新開電子銀行客戶的經營流程
3. 大額資金異動客戶的經營流程
4. 新開或關閉三方存管客戶的經營流程
5. 理財和存款即將到期客戶的經營流程
6. 新增代發客戶的經營流程
7. 新增個貸客戶的經營流程
8. 達標未持貴賓卡客戶的經營流程
9. 流失預警客戶的經營流程
10. 行外營銷活動獲取客戶的經營流程

第三講：九大客戶群體的批量經營技巧
詳解九大客戶群體的特現金流特征、切入話題、切入產品、配置偏好等并有針對性的分客群特點進行營銷活動策劃
1. 客戶分群營銷策略重點
2. 企業高管的批量經營技巧
案例：基金健診進企業
3. 境外人士的批量經營技巧
案例：協會活動帶來金葵花卡批量開卡
4. 私營企業主的批量經營技巧
案例：一場活動成功實現鉆石卡開卡32張
5. 律師會計師教師等專業人士的批量經營技巧
案例：年貨特賣會助力基金定投起飛
6. 事業單位白領的批量經營技巧
案例：住房公積金上門提取活動成功實現信用卡批量開卡
7. 企業績優白領的批量經營技巧
案例：代發工資進企業撬動128單保險批量銷售
8. 專業投資人士的批量經營技巧
案例：大手牽小手小小賣報童活動全面提升客戶配置率
9. 家庭主婦的批量經營技巧
案例：雞寶寶周歲生日趴贏得媽媽粉
10. 退休人士的批量經營技巧
案例：羽毛球比賽激活退休老干部

第四講：用批發的方法做零售
一、代發開拓要做三件事
1. 盤客戶
1）存量企業：已代發、已簽代發協議
2）存量客戶：金葵花、金卡關聯企業
3）增量企業：授信戶、基本及一般戶、新開戶、公積金戶
4）增量客戶：新增個貸、信用卡、金葵花、金卡關聯企業
2. 找資源
1）自主開拓：異業聯盟（保險/券商/基金）、第三方（教育/醫療/地產/人力）
2）交叉獲客：個貸、信用卡、公積金；私人銀行、財富管理
3）主動協同：批發團隊（小企業、公司、戰略、機構）
3. 抓過程
1）項目進展：代發始終是一把手工程，按項目管理
2）關系維護：代發企業的關鍵人需要行長協調維護
3）資源調配：人（市場人員/大堂）、財、物
案例：大堂多說一句一個月帶來400戶代發
二、代發經營要做三件事
1. 管戶制經營
2. 進企業服務流程梳理
3. 客戶活動定期做
案例：資源互換交叉銷售突破5000戶代發
三、代發管理要做三件事
1. 懂數據——流量入口
2. 知工具——對內對外
3. 盯仔細——多聽多問
1）開拓：誰開拓了什么客戶？誰轉介了什么客戶？
2）流程：協議簽了嗎？批量開卡了嗎？卡激活了嗎？發錢了嗎？
3）關系：這個月去那個客戶那里拜訪了？聊了什么主題？
4）經營：近期進企安排？進企效果如何？最近有沒有客戶活動？
案例：智慧醫療開出300張金葵花卡

第五講、后續服務的經營流程
一、客戶維護的四種類型
1. 回訪類
2. 關懷類
3. 活動類
4. 營銷類
二、不同類型客戶跟進服務的注意事項
1. 有理財需求的客戶
2. 有潛力的客戶
3. 銷售不成功的客戶
4. 辦理價值業務的客戶
三、信息的及時更新

第六講：針對中間業務批量引流的網點專場客戶活動策劃
分組討論：什么樣的客戶活動更受歡迎
一、八大活動客戶類型案例學習
二、客戶活動組織的“四大注意”
三、客戶活動技巧
1. 客戶陪談模塊
2. 客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營銷目的做活動
2）事中：樹立專業形象
3）事后：做好跟蹤及時落單
現場演練及點評
課程小結：課前相關問題集中解答；評選優勝小組，優秀學員并頒獎