私人銀行客戶關系營銷培訓

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課程大綱
第一講：了解私人銀行客戶
1. 他們是誰？
2. 他們關注什么？

第二講：鏈接是可以設計的——私人銀行客戶營銷與維護規劃
反思：我之前的營銷維護工作做了哪些規劃？
1. 營銷與維護規劃——以“二變”應“萬變”
2. “菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4. 善假于物——銷售工具準備
1）人民幣理財
2）基金定投
3）銀保等
案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”
5. 善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
6. 針對他行高價值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
案例分析：“圓夢之旅”讓企業主成為某銀行的“信徒”
討論：今后我會怎么做？

第三講：贏得信任——從客戶關系到朋友關系
1. 信任 = 您的所作所為所帶給客戶的觀感+實踐諾言
2. 客戶關系 = 專業 + 信任
3. 朋友關系 = 專業 + 信任 + 接納
小測試：隨意找出你手上的一個大客戶，來檢測你跟客戶出于怎樣的關系層級？
小組分享：為什么我的客戶誰都挖不走？
1. 客戶核心信息的收集的維度
1）內容維度LOAF：學習、職業、愛好、家庭
2）體驗維度HEAD：收獲、興趣、遺憾、夢想
2. 客戶核心信息收集的技巧
仿真演練：如何快速了解客戶的關鍵私人信息
3. 基于產品利益本身的維護如何做？
4. 基于情感關系本身的維護如何做？
案例觀摩：《寫給高端客戶的一封信》、《銀保產品營銷失敗后》
4. 如何收集客戶的關鍵信息并形成低成本高效果客戶維護行為
5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
討論：后續跟進的“3個1”工程
互動總結：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。