高端客戶關系管理駐點培訓

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課程大綱
第一天：KYC銷售技巧
一、晨會：晨有所悟
1. “政策面”
2. “經濟面”
3. “資金流”解讀市場，并落地產品組合
二、有診斷才有發現，有發現才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產品“四性”
三、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
四、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
五、KYC技術真實案例分析并陪談客戶
六、夕會：夕有所得，五步螺旋式夕會模式，有效地將培訓與實踐相結合

第二天：產品呈現的提問銷售技巧
一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點，何為買點
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性
練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
五、不同產品的四步提問法銷售
1. 現金管理類產品
2. 固定收益類產品
3. 權益類產品
4. 保障類產品
5. 功能性產品
6. 附屬產品
六、資產配置和組合營銷
工具使用：建議書的制作
真實案例分析并陪談客戶

第三天：異議處理的提問銷售技巧
一、客戶為什么會有逆反行為
案例：陌陌的逆反式營銷
二、提問銷售法降低風險的五個策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運用
四、不同產品方案的異議處理技巧
1. 保險
2. 基金
五、加速銷售進程
1. 擴大客戶的煩惱和欲望
2. 改變觀點，進而改變行動
3. 搞高客戶的緊迫感
真實案例分析并陪談客戶

第四天：持續服務和二次營銷的提問銷售技巧
一、客戶經營的“螺旋四步”提升工作法
工具使用：四步法常用工具和表格
二、三種方式建立在客戶心目中的專業地位
1. 定期檢視與溝通
2. 定期詢問客戶需求變化
3. 重塑你的微信朋友圈
三、提問法獲得更多銷售機會
四、提問法獲得客戶推薦客戶，真實案例分析并陪談客戶
第五天：時間管理和個人品牌沙龍組織
一、八大活動客戶類型案例學習
二、客戶活動組織的“四大注意”
三、客戶活動技巧
1. 客戶陪談模塊
2. 客戶沙龍模塊
1）事前：帶著營銷目的做活動
2）事中：樹立專業形象
3）事后：做好跟蹤及時落單
組織一場客戶沙龍活動動