大客戶營銷與管理實戰培訓

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課程大綱
導入：大客戶營銷維護之困惑
1. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區別
2. 大客戶營銷最理想的兩個前提
討論：客戶到底在拒絕什么?又為何而拒絕?
3. 個金業務三類營銷角色分析——你想做哪一類?
1）“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失
2）“全”——傳統的全員營銷為何總是沒有好結果
3）“專”——能贏得客戶托付終身的金融顧問

第一講：大客戶“攻心”之道
一、探尋你的客戶
課堂演練：PDP性格定義及測試
1. 讀懂三對概念
2. 了解五種性格
3. 不同性格類型溝通要點
二、讀懂你的客戶
如何構建值得大客戶一生相托的金融顧問形象
1. 基于客戶的金融現狀與實際需求
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對主動來網點咨詢風險等級產品的客戶”
2. 時刻以客戶利益為中心
營銷情景落地路徑展示：“當我們面對從未接觸過信用卡卻要申請大額信用卡的客戶”
３. 懂得真正為客戶負責
1）大客戶金融需求變化及特點
2）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機管理
一、存量客戶挖潛
1. 喚醒你的睡美人
2. 多維度客戶類型與需求分類
3. 客戶挖潛與價值提升
二、增量客戶拓展
1. 內生資源開發
2. 資源共享與客戶開發
3. 電話營銷
4. 活動營銷（含4類活動營銷案例示范）
1）活動定位
2）活動邀約
3）組織實施
4）跟進總結
營銷情景落地路徑展示：行外吸金活動

第三講：大客戶維護技巧
1. 營銷與維護規劃——以“變”應“變”
2.“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集
3. 客戶潛在理財需求分析
案例分析：挽留彩票中獎私行客戶
4. 善假于物——銷售工具準備(大額存單、人民幣理財、基金定投、基金、銀保等）
案例分析：“馬航失聯事故帶來的高額銀保產品營銷業績”
5. 善假于物——客情關系建設道具準備
案例分析：成功搶挖他行高價值客戶

第四講：大客戶營銷技巧
一、大客戶溝通要點
1. 客戶分析六步
2. 客戶溝通五大核心
二、通用營銷技巧
1. 開場8大切入點
2. 增強語言說服力的5種方法
3. 漏斗式提問法
4. 九種常見情況下的營銷策略