客戶經理電話營銷技巧培訓

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課程大綱
課程導入：
案例1：一個失敗的沙龍邀約案例
案例2：一個成功的沙龍邀約案例
1. 三個關鍵
2. 二個目的
一、電話邀約現狀
1. 電話邀約現狀——客戶接到陌生電話表現
案例分析3：某行客戶經理分期客戶邀約
1）不接電話或直接掛電話
2）不信任客戶經理
3）客戶不愿意來網點
4）客戶敷衍了事
2. 電話邀約現狀——零售銀行網點
案例分享
1）不愿意打電話
2）沒有研究指標及分析產品
3）找不到匹配的客群
4）打電話效果不佳
5）沒有后續跟進
6）沒有標準話術及異議處理

二、電話邀約前——成功二大關鍵
1. 找對人——基于不同營銷產品的存量客戶篩選建模及營銷策略
2. 存量客戶盤活的三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營銷
3）制定邀約策略
案例4：基于存款的客戶篩選及營銷策略
案例5：基于現金分期目標客戶篩選及營銷策略
案例6：存量客戶邀約見面殺手锏產品
案例7：保險類客戶篩選及營銷策略
3. 精準備——短息預熱與心態準備
1）短信編輯技巧
案例：存款升級客戶邀約
案例：薪享通/代發客戶專享產品
4. 短信群發的三大原則
5. 心態及物料準備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）
1. 成功的電話邀約
案例：某行貴賓有效營銷中客戶邀約案例
研討分析：電話邀約流程分析+亮點分析+影響因素
2. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
1）找一個客戶掛不了電話的理由
2）自我定位——增強客戶信任
3）客戶確認——進一步增強客戶信任
4）合適理由——讓客戶愿意聽下去
5）過渡設計——讓客戶覺得優越感/自然
案例：電話邀約信用卡營銷案例
案例：電話邀約常態化的保險沙龍
3. 展-產品介紹/活動話術如何更好吸引客戶
一鳴驚人——產品推薦的一段話營銷設計
案例：戰略配售基金產品推薦案例
案例：大額存單推薦案例
4. 釋-客戶異議處理三步法（結合產品）
1）順+轉+推
案例：工行推薦案例
案例：信用卡賬單分期推薦案例
5. 合-達成共識
1）時間預約技巧
2）注意事項
3）短信編輯
4）二次預約電話
電話邀約后——見面及跟進促成

四、電話邀約九大注意事項
1. 電話邀約時間段選擇
2. 電話邀約狀態與客戶匹配度
3. 電話邀約聆聽技巧
4. 電話邀約話術設計及準備
5. 接電話的不是本人怎么辦
6. 邀約的客戶沒有來網點
7. 客戶直接掛斷電話
8. 客戶不接電話
9. 客戶總是不成功的反思技巧

五、實戰總結與反思
1. 根據流程每組定制一款產品話術
2. 結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰
練習：小組實戰電話邀約
工具：電話邀約實戰評估表