情景外拓營銷五見客培訓

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課程大綱
導入：客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1. 廳堂發生的變化
2. 客戶生活發生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4. 國內銀行發展的趨勢
3. 網點業績來源方式分析
研討：外拓營銷的現狀及困惑？
1. 外拓營銷4大核心目的
2. 外拓營銷6個誤區

第一講：外拓營銷一見客：社區拓客——路演
案例分享：某銀行一次失敗的路演；
案例分享：某銀行一次成功的路演；
研討：路演營銷的目的
一、路演營銷的三大淚點
1. 現場吸引不來客戶
2. 現場氛圍好沒有結果
3. 路演結束客戶不去網點
二、成功舉辦路演營銷的流程
1. 調研
2. 營銷頭腦風暴
3. 資料準備
4. 現場及時總結
5. 后續責任跟進
三、路演營銷前期五大挑戰
1. 目標不清晰
2. 選位置
3. 時間點
4. 營銷工具
5. 公關不到位
研討：制定一份路演營銷方案；
四、路演營銷現場挑戰
1. 靜態觸點打造
2. 動態現場造勢
3. 意向調研表使用
演練：現場情景演練路演營銷，分組PK
五、路演營銷后期跟進
1. 72小時跟進反饋
2. 路演營銷跟進話術
研討演練：制定路演跟進電話話術；

第二講：外拓營銷二見客：社區拓客——異業聯盟
一、物業/居委聯盟案例
案例：物業繳費平臺成功獲客320戶新客戶
案例：浦發銀行聯合社區物業便民服務
二、商戶聯盟案例
案例：民生銀行門禁卡項目成功客戶500戶
案例：建設銀行龍商戶項目讓小區商戶主動來網點要求辦理
三、商戶聯盟之三大談判策略
四、商戶聯盟商戶篩選策略
五、商戶聯盟談判流程
情景演練
六、商戶聯盟二大淚點：
1. 如何讓商戶看到價值
2. 如何快速形成集群效應
研討：制定根據網點實際情況的商戶聯盟策略；

第三講：外拓三見客：走進社區——社區活動
案例一：小微聯合社區舉辦中秋節活動，花1200元經費，最后沒有半天成果
案例二：孫行長聯合社區舉辦每月一期便民服務活動，每期都能發現客戶需求并成功邀約客戶來網點；
一、如何配合社區做好活動營銷
二、活動營銷四大目的
案例三：武漢某商業銀行社區網點成立兩年，綜合金融資產3000萬，存款新增和中高端客戶提升一直是網點挑戰，通過入駐輔導10天拓展存款500萬，中高端客戶提升60戶；
1. 案例方案及成果展示？
2. 社區獲客成功的關鍵是什么？
三、社區活動的二大淚點：
1. 參加人員總是熟面孔
2. 錢花了沒有價值

第四講：四見客：基于信用卡推薦——四種走進企業營銷策略
研討：走進企業營銷的現場及困惑？
案例分享：4天如何成功營銷919張信用卡！
一、基于信用卡推薦——四種走進企業營銷策略
1. 企業沙龍
2. 走進辦公室
3. 擺攤設點
4. 項目定制
二、沙龍營銷三大淚點
1. 參與度低
2. 控場不佳
3. 促單不成
案例一：華潤集團管理層——安全用卡沙龍
7套猴票+15張信用卡+5戶聚財+50張客戶意向調查表
三、沙龍前錦囊
1. 客戶意向調查
2. 活動通知安排表
3. 沙龍主題確認
4. 會前準備確認表
5. 活動預算表
6. 客戶邀約跟進表
7. 人員分工表
8. 物料準備表
9. 沙龍PPT設計原則
演練：設計一個走進企業的沙龍方案
四、沙龍中錦囊
模擬演練：沙龍現場模擬演練及講解
1. 沙龍開場——如何快速吸引客戶
2. 沙龍中——如何潤物細無聲切入產品
3. 微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
4. 簡單產品如何快速實現銷售——信用卡
5. 現場客戶意向調研表的使用
6. 現場禮品發放原則
五、沙龍后錦囊
1. 沙龍總結表
2. 沙龍跟進表
3. 客戶意向調查表跟進維護
4. 微信群的維護
演練：模擬沙龍現場營銷產品推薦及有獎問答；
案例二：走進辦公室——走進宿遷某藥企辦公室及車間 （35張信用卡）
研討：走進辦公室營銷成功關鍵？改進點？
案例三：某大型制造業——信用卡之飯堂擺攤設點，6個小時被城管趕了4次，最后營銷105張信用卡；
研討：案例為什么會失敗？企業內部擺攤設點營銷成功關鍵？改進點？
案例四：深圳某中小企業項目定制——信用卡/手機銀行（信用卡53張+手機銀行30戶）研討：案例成功關鍵及改進

第五講：五見客——存量POS客戶梳理及激活與商圈POS、EPOS推薦
案例：新任網點行長商圈POS/Epos客戶盤點激活及營銷策略分享；
1. 存量深挖
2. 增量新拓
一、存量POS/EPOS客戶的現狀
1. 注重新拓、存量沒有維護、流失嚴重
2. 維護缺少方法、技巧
3. 睡眠戶不斷增加
4. 卡內存款不斷流失
二、存量客戶維護的價值
1. 深化關系
2. 留存存款
3. 產品銷售
4. 市場占有
三、存量POS/EPOS客戶維護四個步驟
1. 存量盤點及制定維護計劃
2. 初次電話溝通
3. 現場溝通拜訪
4. 需求挖掘與產品推薦
四、初次電話維護話術設計
1. 第一次現場拜訪的三個關鍵
1）拜訪前充分準備
2）拜訪中破冰及營銷策略
3）拜訪中關鍵三個技巧（聆聽/提問/創建親和）
五、增量新拓——四步法制定外拓完美營銷方案
1. SWOT分析——知己知彼
2. 客戶充分調研
3. 鎖定產品
4. 營銷方案
六、商圈外拓三大利器
七、四種典型情景POS營銷策略
1. 有我行POS客戶
2. 有其他行POS客戶
3. 有三方支付POS客戶
4. 用微信和支付寶的客戶
案例1：重慶某步行街商圈營銷；
2小時，4個人，1戶POS，三個POS意向客戶；
案例研討：案例中那些地方做的好？那些需要改進？
案例2：珠寶市場營銷
一天10臺POS、20張信用卡、10戶金管家、6張ETC、2戶聚財
案例研討：案例中那些地方做的好？那些有待改進？
研討：如何成功舉辦一場商圈營銷？
八、商圈營銷實施前流程八部流程
第一步：目標商圈選擇
第二步：前期調研
第三步：制定方案
第四步：物料準備
第五步：人員安排及分工
第六步：關鍵人物再次確認
第七步：造勢
九、“走進商圈”營銷活動實施中流程
第一步：活動進行前的準備工作
第二步：活動進行中的工作
案例：山西某行，上午20戶電話支付，5戶POS，10張ETC、8張信用卡
1. 造勢及營銷活動中親和建立
2. 營銷活動中產品介紹
3. 客戶異議處理
4. 促成及建立關系
十、“走進商圈”營銷活動實施后流程
第一步：線索記錄及分配
第二步：客戶跟進
第三步：活動跟蹤及總結
第四步：經驗推廣
十一、工具設計及使用：
1. 商圈營銷服務問卷調查表
2. 產品營銷工具設計
3. 商圈信息收集表
小組演練：以小組為單位制定一個商圈營銷計劃，分組PK,第二天開始實戰外拓營銷輔導，跟進一周