顧問式營銷與資產配置培訓

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課程大綱
第一講：為什么要做客戶需求深度挖掘
一、零售業務競爭己經發生了深刻變化
案例：余額寶的前世今生
延伸：互聯網金融的野蠻生長
討論：銀行在零售銀行市場中的優勢與劣勢
1. 以客戶為中心VS以產品為中心
二、“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?
案例1：一個客戶經理的困惑
案例2：害死人的營銷心靈雞湯
視頻案例3：醫生是怎么做營銷的

第二講：客戶性格識別與運用
一、如何識別與分析客戶?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價值取向
四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
1）不同性格客戶的投資屬性
2）不同性格客戶的營銷方式
3）不同性格客戶的產品組合

第三講：了解客戶(KYC)和需求挖掘
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
一、客戶金融需求的性質和層次
1. 即刻需求VS潛在需求
二、取得提問的權力
三、有診斷才有發現，有發現才有需求
1. 客戶識別MAN三要素
2. 金融產品“四性”
四、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術小組練習
1. 講師先示范講解婚姻管理和資產隔離需求的問題設置
2. 養老需求的KYC問題設置
3. 子女教育需求的KYC問題設置
4. 資產增值需求的KYC問題設置
5. 風險管理需求的KYC問題設置
6. 代持需求的KYC問題設置
7. 移民需求的KYC問題設置
8. 傳統節稅需求的KYC問題設置
9. 境外投資需求的KYC問題設置

第四講：零售業務的顧問式營銷
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一、何為推銷?何為營銷?
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
二、何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習：零售銀行各項產品的賣點與買點
三、客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例：蹇宏是如何營銷保險的?
五、不同產品的四步提問法銷售
1. 現金管理類產品
2. 固定收益類產品
3. 權益類產品
4. 保障類產品
5. 功能性產品
6. 附屬產品
六、提問和講故事相結合
七、產品呈現技術小組練習
1. 根據案例卡設計提問銷售法流程，兩組演練總結

第五講：異議處理技巧
一、客戶為什么會有逆反行為?
案例：陌陌的逆反式營銷
二、提問銷售法降低風險的五個策略
三、“牧群理論”在異議處理中的運用
四、不同產品方案的異議處理技巧(保險、基金等)
五、加速銷售進程
1. 擴大客戶的煩惱和欲望
2. 改變觀點，進而改變行動
3. 搞高客戶的緊迫感

第六講：資產配置與組合營銷
一、資產配置與組合營銷的意義
1. 大資管時代己經到來
互動討論：存款為什么越來越難攬?
數據：大資管時代的幾何式發展
2. 客戶利益的回歸
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”?
提升客戶忠誠度的有效武器
數據：組合營銷與客戶忠誠度的關系
二、如何進行資產配置?
案例1：德國足球的哲學
案例2：美國各大基金的運作模式
1. 資產配置的基本流程
2. 從資產期限角度談資產配置
3. 從風險波動角度談資產配置
案例3：24美元買下曼哈頓島
案例4：美國26年漫漫熊市的生存之道
4. 資產配置營銷工具
5. 功能性產品的組合營銷
三、資產配置實戰案例演練
1. 基金調倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2. 保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3. 資產檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產檢視表格