旺季營銷策略實戰培訓

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課程大綱
第一講：戰略管理篇——旺季開門紅營銷重管理
1、金融行業競爭格局發生改變
2、旺季開門紅營銷困局如何“破”？
1）重模仿復制，輕針對性落地
2）員工缺動員，積極性需激發
3）過渡性營銷，客戶體驗性差
4）年年指標增，營銷方法缺新
4、開門紅網點業績提升抓管理
1）三定江山——定目標、定客群、定策略
2）關鍵舉措——給方法、管過程、強落地
3）節奏把控——分階段、有重點、有技巧

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰技巧
引爆策略點：陣地營銷之廳堂行外吸金
1、行外吸金戰術流程
2、案例分享：大堂經理小靜旺季截流被行外理財誘惑的客戶
3、實戰話術：理財到期轉大額存單及防流失話術
1）截流跨行匯兌資金話術
2）大額活期資金沉淀或往來客戶處理話術
3）外出打工回鄉存款客戶營銷話術
4、課堂現場演練：話術實戰演練
引爆策略點：陣地營銷之廳堂活動策劃
1、 廳堂活動策劃流程
第一階段：元旦到小年夜
第二階段：小年夜到元宵節
第三階段：元宵節到三月末
2、 案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利
3、 實戰方案：廳堂轉盤活動有禮營銷
廳堂砸金蛋活動方案策劃
廳堂堆頭設計策略方案
互聯網+產品組合設計
4、課堂現場演練：活動策劃方案設計
引爆策略點：陣地營銷之客戶群體分析
1、 廳堂陣地客戶群體識別流程
廳堂策反客戶
臨時提升客戶
到期轉化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
2、 案例分享：崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
3、 實戰話術：營銷一句話經典話術
營銷三句半產品介紹話術
營銷成功轉介話術和工具
4、 課堂現場演練：崗位聯動模擬演練

存量激活篇：存量金礦激活營銷策略
引爆策略點：電話激活存量金礦
1、 電話激活營銷的流程
2、 案例分享：理財經理胡兵的一百通電話引發的思考
3、 實戰話術：客戶認養，建立“聯絡”關系的話術模版
加深印象，建立“服務”關系的話術模版
邀約面談，建議“產品”關系的話術模版
4、課堂現場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
引爆策略點：社群創新營銷模式批量激活
1、社群營銷模式建立的流程
2、案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營銷
3、實戰社群：——親子社群
——教育社群
——老年客戶社群
——女性客群
——白領客群
——外出務工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶社群
4、課堂現場演練：設計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯網營銷
引爆策略點：客戶轉介：通過客戶轉介客戶，實現低成本營銷
1、客戶轉介的主要流程
2、案例分享：某國有行通過巧妙運用“積分兌換”實現更多產能
3、客戶轉介話術：拒絕退讓客戶轉介話術
承諾一致客戶轉介話術
客戶忠誠計劃轉介話術
4、 現場演練：客戶轉介客戶的設計

外拓增量客戶篇——外拓深V拜訪各個擊破
引爆策略點：外拓營銷之深V拜訪作戰圖
1、 采用“井田制”方式進行網點周邊市場開發排查
2、 重點策略：繪制外拓深V拜訪圖
3、 案例分享：紅星支行的拜訪作戰圖有哪些值得借鑒
4、實戰方案：劃分外拓拜訪的責任區域
網點為中心，1.5-2公里范圍內市場排查
繪制企業分布圖譜
重點客戶+產品組合設計
5、課堂現場演練：外拓深V拜訪圖設計
引爆策略點：外拓營銷之企業客戶各個擊破
1、 外拓拜訪之企業客戶拜訪流程
2、 案例分享：如何攻破這個有戒備心理的潛力企業客戶
3、 實戰話術：預先策劃的金融解決方案
開場白話術示例
產品假設＋客戶痛點＋異議處理
4、課堂現場演練：外拓拜訪目標客戶
引爆策略點：外拓營銷之個人客戶各個擊破
1、 外拓拜訪之個人客戶拜訪流程
2、案例分享：一直婉言拒絕態度和氣的客戶如何破？
3、實戰話術：開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
客戶典型異議處理技巧
4、 課堂現場演練：外拓拜訪目標客戶