連鎖廳店顧問式銷售培訓

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課程大綱
第一講：角色認知與自我管理
一、銷售員職業認知與晉升通道
1. 銷售員三類型分析
1）能說會道型
2）專家技術型
3）老實厚道型
思考：你屬于哪一類？三種類型分別有什么優缺點？
2. 銷售員職業晉升通道
1）內部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增長20倍—銷售顧問到職業講師
3. 優秀銷售員必備三顆心
1）狼性之心
2）服務之心
3）主動之心

第二講：個人定位—做實線上微營銷
一、課題前三大思考
1. 為什么要微信運營？
2. 微信運營的價值是什么？
二、自我定位與流量獲取
1. 線上人性七大特征
2. 線上運營三大認知
3. 線上流量來源邏輯
4. 微信的推吸理論
二、個人微信營銷策略
1. 線上定位設置規范
2. 朋友圈運營四策略
3. 社群運營七大價值

第三講：不做準備 不進賣場
1. 狀態準備
2. 信息準備
3. 儀表準備
4. 工具準備

第四講：感性破冰—讓信任穿心徹骨
一、你所不知的客戶防備心
1. 常見客戶防備特征
2. 客戶障礙心理剖析（情景互動+視頻欣賞）
二、打破隔閡 理性破冰
1. 信任關系建立技巧
1）多說少問—關系遞進
2）邊說邊問—掌握主動
3）少說多問—試探需求
2. 引起客戶興趣技巧— “BAT”三原則
案例：二次構建的信任手段

第五講：顧問式引導—讓主推所向披靡
一、需求探尋概念認知
1. 需求劃分四象限
2. 銷售員價值導向
1）舊時代—以量為王
2）新時代—以利為尊
思考&討論：價值度分析—產品的需求探尋與引導？
二、潛移默化—做顧問式引導
1. 引導前的“三個有效”
1）有效詢問
2）有效傾聽
3）有效觀察
2. 需求引導的購買設定
1）獲得客戶認同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標準
4）贏取客戶信任
思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實現量與利的兼得？
三、常見場景攻心戰術
1. 常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結）
2. 客戶不愿意說，怎么辦？
3. 銷售人員滔滔不絕，客戶無動于衷，怎么辦？
4. 主推產品引導不成，怎么辦？

第六講：產品介紹 攻心大戰
一、產品介紹維度
1. 1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1. FABE介紹及適應性分析
2. SPIN介紹及適應性分析
3. 放大“E”的產品“三化”介紹
4. 分解介紹法適應性分析
——產品介紹中“加、減、乘、除”的應用
5. 對比介紹法適用性分析
——主推階梯的引導

第七講：異議處理原則與技巧
一、異議處理原則
二、異議處理四步驟
1. 表達認同
2. 表達歉意
3. 婉轉解釋
4. 強化優勢
三、情緒對抗化解四步驟
1. 做好溝通準備
2. 強調共同目的
3. 學會對比說明
4. 提出解決方案
情景模擬：常見異議剖析

第八講：價格價值商談
一、價格價值商談認知
1. 是價值與價格商談，而非價格商談
2. 實現“雙贏”是談判終極目標
3. 是利潤增長最快的方式
二、談判必知曉：巧問客戶心理價
1. 探尋心理價是談判的基礎
2. 巧問心理價四密匙
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
二、縮小價差—雙贏必經之路
1. 客戶報價后，銷售三必做
2. 有效縮短價格差三步驟
四、四種場景，你不得不會
1. 出現“影子談判”，怎么辦？
2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4. 領導幫談，與銷售員如何配合？