連鎖廳店營銷引流培訓

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課程大綱
第一講：看透營銷 從心認知
一、營銷現狀剖析
1. 知彼解己—營銷現狀雙面認知；
2. 負面評價—頻繁營銷感知應對；
3. 正面效應—營銷業績來源分析；
案例分析：黑色星期五的由來
案例分析：周期性活動的指數增長
二、營銷認知
——四流三率模型解析
1. 營銷入場的三大理由
1）便宜：免費、特價、搶購
2）禮品：實用、應季、高檔
3）活動：互動、娛樂、相關
三、客戶的鎖定
1. 如何提前鎖定客戶-入場券
2. 為什么要憑券入場？
3. 入場券內容設計

第二講：營銷活動設計
一、互動設計三重禮
1. 進店禮
2. 購物禮
3. 互動禮
案例分享：聯通內購：零成本進店禮
案例分享：國美電器的內購設計
二、內購爆款產品包裝
1. 產品包裝目的
2. 產品包裝三大點
1）吸引點
2）懸念點
3）鏈接點
3. 單產品爆款融合包裝“ASDM”四大法
1）Add：做加法—超劃算
2）Sub：做減法—門檻低
3）Div：做除法—很便宜
4）Mui：做乘法—送得多
4. 工具應用：產品包裝工具
5. 新型營銷案例分享
1）內購會組織要點及其適用場景
2）答謝會組織要點及其適用場景
3）拍賣會會組織要點及其適用場景
4）搶購會組織要點及其適用場景

第三講：營銷宣傳預熱
一、從推到吸-做深線上運營
1. 線上人性七大特征
2. 線上運營三大認知
3. 線上流量來源邏輯
1）個人形象包裝
2）獲取流量來源
3）體現個人價值
4. 個人微信營銷策略
4）微信號設置規范
5）朋友圈運營四大策略
6）微信營銷三大策略
5. 社群運營七大價值輸出
6. 社群迅速吸客的三大手段
二、異業單位洽談
1. 異業單位類型
1）異網合作單位
2）新拓展合作單位
2. 異業尋找四維度
3. 企業宣講四個一
三、定向邀約—互聯背景下的O2O運營
1. 引流線下四大困境及弊端分析
1）線上詢價
2）信任缺失
3）溝通障礙
4）闡述過多
2. 線下引流四流程
1）一鳴驚人開場白
2）知彼解己做引導
3）妙口生花話產品
4）舌戰群儒處異議
3. 定向邀約情景解析
1）情景1：定向邀約客戶一聽電話就掛斷，如何處理？
2）情景2：客戶態度模擬兩可，如何處理？
3）情景3：用戶電話問詳情（具體優惠），如何處理？

第四講：現場執行 價值轉化
一、概念認知—營銷管理三大點
1. 吸引點
2. 造勢點
3. 銷售點
二、現場執行秘訣
1. 吸引點—人流匯聚造氛圍
1）讓客戶聽—靜動態元素放大器
2）讓客戶看—喊麥角色一備三動
3）讓客戶來—攔截角色一備三動
2. 造勢點—人流到客流轉化
1）尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃
2）隊形樹立—循而不絕人流吸引
3）懸念吸引—禮品擺放特殊技巧
3. 銷售點—客流到業務流轉化
1）快速三問—有效客流篩選
2）效率提升—無效客流處理
3）循序漸進—客戶成交四動作
4. 現場組織
1）激情澎湃—振士氣兩大方法
2）審時度勢—優先權調度技巧
3）無縫銜接—“零時間差”技巧
4）欲望刺激—主題詞“五重洗腦”
5. 工具應用：現場執行管控工具
三、營銷目標管理
1. 目標下達
1）SMART原則下的過程指標管理
2）目標下達三方法
2. 激勵政策—目標下的意愿激發
1）正向激勵制定與實施
2）負向激勵制定與實施
3. 目標輔導—目標下的能力提升
1）目標輔導一核心兩原則
2）目標輔導四步驟
4. 目標跟蹤—分時分段的過程管理
1）短會實施
2）目標跟蹤技巧

第五講：聚焦主推產品—銷售難點擊破
一、潛移默化、需求探尋
1. 需求分析（針對明確需求客戶）
1）有效詢問三步驟
2）有效觀察兩要點
3）有效查詢一招鮮
2. 需求購買設定（實現產品引導的利器）
1）獲得客戶認同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標準
4）贏取客戶信任
案例實操：應用購買設定四流程，對主推產品準客戶做需求引導
二、產品介紹 攻心大戰
1. FABE介紹及適應性分析
2. SPIN介紹及適應性分析
3. 產品“三化”介紹
4. 分解介紹法適應性分析
5. 對比介紹法適用性分析
案例實操：應用產品介紹五大方法，對主推產品進行話術設計，并分析其不同場景適用性。
三、價格價值商談
1. 談判必知曉：巧問客戶心理價
1）探尋心理價是談判的基礎
2）巧問心理價四密匙
2. 縮小價差—雙贏必經之路
1）客戶報價后，銷售三必做
2）有效縮短價格差三步驟