價格談判與雙贏策略培訓

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課程大綱
第一講：視角認知—談判與場景
案例&思考：談判高手都是天生的？
一、談判的全心視角
1. 剖析談判本質的三個觀點
2. 學習談判必要性
3. 談判實戰場景策略分析
4. 現實生活中解決沖突方法
5. 談判中的點三零現象

第二講：談判四大控制要素
一、獲得交易權—切入共同利益
1. 結果導向型—利益訴求
2. 對方價格太高背后的原因
3. 談判前的利益交叉點分析
案例分析：某車行的事故理賠與車主利益
二、增加發言權—抓住談判籌碼
1. 談判籌碼的界定
2. 談判中八類籌碼
3. 談判中籌碼的應用
1）籌碼以小換多、以虛換實
2）籌碼的交叉代替
3）籌碼的創造
三、提升控制權—控制談判節奏
1. 談判中的試錯行為
2. 談判的策略路線規劃
3. 三代談判體系認知
4. 利用策略路線控制談判
四、影響決策權—巧設替代方案
1. 替代性解決方案的創造
2. 替代性解決方案必要性
3. 替代性方案與橫向切割
案例分享：起死回生的談判

第三講：談判前期—布好策略路線圖
一、談判前期—順利開局破冰
1. 談判前期開局定調三步路線
2. 談判前期開局破冰三要素
3. 開局破冰六共同
案例分析：中國合伙人-談判關懷
二、談判前期—摸透對方底牌
1. 探尋摸底試深淺的重要性
2. 探尋摸底的路線—三個問
3. 探尋摸底的問題設計與雙循環探尋
三、談判前期—有效攻心說服對方
1. 價值傳遞的含義
2. 價值傳遞雙向四維
3. 價值傳遞路線：鎖定-替換-認同
案例分析：談判的價值轉化

第四講：談判中期—打好價格攻堅戰
一、談判中期—定好“四個價”
1. 討價還價第一步：詢價
1）詢價三大要點：時機、次數、內容
2）詢價的四大方式
3）詢價三不原則
2. 討價還價第二步：比價
1）比價的七種模式
2）鎖定比價模式
3. 討價還價第三步：報價
1）符合報價時機的三大條件
2）五種常見報價與適用性分析
4. 討價還價第五步：議價
1）報價后對方五大反應及應對策略
二、有效縮小價格差
1. 對方開出條件的三個反應
2. 妥協讓步時機與技巧
1）讓步的八個策略
2）談判中的六個壓價策略
三、理賠談判四種場景
1. 出現“影子談判”，怎么辦？
2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3. 客戶找來“專業人士”，如何應對？
4. 談判中客戶突然暴怒，怎么辦？

第五講：談判后期—風險處理
一、風險預防
1. 談判后期的服務跟蹤
2. 談判后期的期望值管理
二、風險處理