開啟陌生市場的法則培訓

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課程大綱
第一講：保險營銷成功之“道”
一、真正的保險成功之道
1. 壽險營銷要從“術”的層面上升至“道”的境界
2. 陌生市場是最大的市場，但也是最難開發的市場。
思考：為什么銷售保險那么難？
3. 真正的保險成功之道：聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
二、保險行銷的三大流程
1. 抓潛：抓住潛在客戶的詳細資料
2. 成交：潛在客戶購買了產品
3. 追銷：客戶多次成交或轉介紹準客戶
三、抓潛成功的四大武器
1. 魚塘法則：找到同類準客戶聚集的地方
2. 杠桿借力：利用相應的工具獲取準客戶的詳細資料
3. 銷售信行銷：促使準客戶與我見面交談
4. 超價值禮品：幫助準客戶下定購買的決心

第二講：創新營銷之八大秘密法則
一、秘密法則一：醫院里的連環保單
1. 魚塘法則：選擇南華醫院婦產科作為魚塘
2. 杠桿借力：以婦產科主任為杠桿獲取客戶資料
3. 銷售信行銷：給孩子家長的一封銷售信
4. 超價值禮品：用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險
5. 超價值禮品：用財富金鑰匙為贈品獲得成交
小組研討：抓潛的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產品分別是年金險、重疾險和理財險，我們應該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？
二、秘密法則二：高端小區里的“保險明星”
1. 魚塘法則：選擇貴福隆城小區作為魚塘
2. 杠桿借力：通過保安了解小區情況
3. 杠桿借力：和小區農產品李老板合作獲取客戶資料
4. 銷售信行銷：給小區家庭主婦的一封銷售信
5. 超價值禮品：用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交
小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經選定了中國電信營業廳作為魚塘，我們如何利用杠桿借力來獲取客戶的詳細資料呢？
三、秘密法則三：十元撬動大市場
1. 魚塘法則：選擇上海西文服飾公司作為魚塘
2. 杠桿借力：通過贈送國內急難援助卡敲開西文服飾的大門
3. 杠桿借力：和小劉合作獲取客戶的資料并引導銷售
4. 銷售信行銷：給銷售經理們的一封銷售信
5. 超價值禮品：用瑞士軍刀、移動硬盤等贈品獲得成交
6. 如何撰寫銷售信
世界咖啡：通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強的客戶資料，我們將通過世界咖啡來設計銷售信。
四、秘密法則四：來自擔保公司的保單
1. 魚塘法則：選擇擔保公司作為魚塘
2. 杠桿借力：通過與擔保公司合作獲取客戶資料
3. 銷售信行銷：給貸款老板的一封銷售信
4. 超價值禮品：用財稅專家的免稅方案獲得成交
小組研討：如果是我們的話，我們會設計什么樣的超價值禮品送給黃總？請說出你所選擇的禮品為什么能夠打動黃總？
五、秘密法則五：聊天群里飛出的保單
1. 為什么要加入別的人QQ群而不是微信群？
2. 我如何通過QQ群來了解群友的情況？
3. 我是如何成為群里的“領袖人物”？
4. 我為什么要自己建群？
5. 群友為什么會主動與我交流保險并且購買保險？
6. 群營銷的五大成功法則
秘密法則六：和競爭對手聯盟
1. 營銷出奇招：改變思維同競爭對手合作
2. 魚塘法則：到別人的魚塘里抓魚
3. 杠桿借力：通過競爭對手獲取客戶資料
4. 銷售信行銷：讓競爭對手心甘情愿與我合作開發他的市場
5. 超價值禮品：利用超價值禮品獲得成交
七、秘密法則七：老客戶瘋狂轉介紹術
1. 影響現代營銷的數字“5”
2. 維護老客戶的四大標準
1）傳遞價值：傳遞真正的價值給老客戶
2）一視同仁：老客戶無大小，你必須一視同仁。
3）保持問候：你必須對老客戶保持每二周一次的問候
4）融入生活：你必須融入老客戶的生活，讓他習慣你的存在。
3. 真正要啟動老客戶轉介紹機制需要“二級推進”
4. 通過銷售信行銷促使老客戶與我合作
5. 獲得轉介紹的三大要素
1）獲得利益：必須讓老客戶獲得的利益合情合理
2）沒有難度：老客戶的轉介紹其實就是喝茶聊天順便提起我
3）服務質量：服務質量好是獲得轉介紹的前提
小組研討：針對客戶家屬設計創意活動
八、秘密法則八：無關生智 局外生慧
1. 什么是智慧：能夠解決平常人認為不平常的事
2. 跳出保險做保險：你離利益越遠，你就越能打動客戶
3. 保險銷售成功之道：拋棄索取者心態，建立奉獻者姿態。
4. 保險銷售成功的三大策略：策劃、給予、對接
5. 杠桿借力使用的三大法則
6. 人性趨利，給他利益，你必能獲得你想要的。
7. 真正的保險財富之道：聚焦一點、撬動全盤、裂變增長
8. 要想從保險獲利百萬，你必須跨越三座大山。
9. 順勢是一種智慧：順他“勢”而為，然后再造自“勢”。
課堂練習：請根據銷售信撰寫的九大步驟，寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。