銀行零售業務突破困境培訓

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課程大綱
第一講：解密新零售，順潮流發展
一、從中國銀行業的角度看，變化紛至沓來
1. 市場競爭發生深刻變化
2. 客戶行為發生深刻變化
3. 盈利方式發生深刻變化
4. 經營管理發生深刻變化
案例分享：科技銀行、離岸銀行、智慧銀行、主題銀行和無人銀行分享
二、認清局勢，抓住機遇
1. 各項業務競爭開啟APP時代
2. 深度融合時代到來，1+1》2大勢所趨
3. 開啟“千人千面”人工智能精準服務
4. 金融科技區塊鏈推進金融體系變革
三、圍繞宏觀經濟形勢進行戰略布局
1. 圍繞宏觀經濟趨勢把握發展節奏
2. 借力線上+線下發展趨勢
3. 差異化經營要努力打造新模式營銷特色
4. 做大做強持續盈利模式
案例分享：新媒體增粉大法+案例解讀
四、這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代
1. 好在哪里
1）技術蓬勃發展
2）經濟繁榮向上
3）國內外市場全量增長
2. 壞在哪里
1）客戶營銷疲勞
2）市場競爭激烈
3）營銷成本高漲
4）新的藍海發現后即被后來者染紅

第二講：擁抱熱點政策，解讀資管新規
一、資產管理業務解讀
1. 資產新規對于資產管理業務定義的規定
2. 資管業務的邏輯
3. 直接融資與間接融資的
二、資產管理產品解讀
1. 資產新規對于資產管理業務定義的規定
2. 針對銀行保本理財的新規解讀
三、新時代的資產重配之道
1. 保本型理財產品越來越少，長期收益下降
1）數量越來越少
2）盈利變得困難
3）你需要關注什么
4）沒有萬能方法，合理配置才是關鍵
四、資產新規產生的影響
1. 如何戒掉同業依賴癥，回歸本源
2. 如何判斷2018年的監管力度和貨幣政策

第三講：突破困惑，找準客戶經理卓越成長的“進階路”
一、客戶經理的困惑有哪些?
1. 在工作中缺少成體系的理財流程
2. 營銷技能薄弱
3. 社交能力差，缺乏溝通技巧
數據分享：通過對某銀行100名客戶經理的調查統計數據分析
二、進階步驟
1. 完善流程——“聯、建、訪。成”
2. 科學營銷——運用SPIN和FABE
3. 提升溝通，善用“加、減、乘、除”
現場學習：你是一名優秀的客戶經理嗎？【現場做測評表】
三、清晰“角色”定位
1. 階段一：理財產品推銷員
2. 階段二：投資專家
3. 階段三：理財顧問
四、明確崗位職責
1. 日常工作職責
2. 專項工作
3. 塑造職業形象
1）儀容儀表管理
2）儀態管理：常用姿態
3）禮儀：規則、規范
五、做客戶的“理想型”
1. 儀容舉止談吐佳、學歷證照最歡迎
2. 專業能力與深度、親身投資有經驗
3. 勤奮工作當事業、工作紀律重道義
4. 了解客戶知風險、客戶資產不馬虎
5. 微笑自信我最愛、處處關心最窩心
6. 博學風趣見識多、任重道遠耐壓力

第四講：優秀客戶經理的“自我管理”手記
一、解析自我管理
1. 為什么要自我管理
2. 自我管理能力不足產生的后果
1）性格劣勢
2）能力劣勢
3）職場劣勢
二、自我管理第一步：心態管理
1. 小測試：測試你是屬于積極心態還是消極心態
2. 心態管理內容
1）客戶經理最常見的癥狀
2）客戶經理面對的九個難關
3. 客戶經理的五大心態
1）積極心態
2）學習進取的心態
3）誠實勤奮的心態
4）合作的心態
5）自信與行動的心態
4. 如何進行心態管理
5. 如何進行挫折管理
頭腦風暴：如何進行目標管理

第五講：客戶談判提升技能
一、攬全局——客戶購買決策流程
1. 購買過程分析
2. 評估選擇標準
3. 客戶購買選擇
二、需求動機
1. 需求分析
2. 客戶的關鍵需求
三、客戶購買顧慮
1. 產品功能
2. 信任情感
3. 風險隱患
4. 成本代價
四、客戶談判
1. 什么是談判
2. 談判的基本觀念
3. 具備談判思維
互動學習：客戶談判情景測試
五、成功談判者的表現
1. 威信
2. 魅力
四、成功談判者的要求
1. 互相尊重
2. 不說不該說的話
3. 不在情緒中做決定
4. 理性的判斷
5. 承認錯誤
七、客戶談判的五個關鍵觸點
1. 第一印象-七秒定律
2. 客戶的心理需求分析
1）尊重心理
2）贊美心理
3）懷疑心理
八、有效開場白的設計
1. 問句開場白
2. 假設開場白
3. 打消準客戶疑慮的開場白
4. 感激開場白
5. 解決問題開場白
6. 反問句開場白