Pick場景化營銷培訓

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課程大綱
第一講：Pick體驗經濟，順潮流發展之全民進入體驗經濟時代
一、從中國銀行業的角度看，變化紛至沓來
1. 市場競爭發生深刻變化
2. 客戶行為發生深刻變化
3. 盈利方式發生深刻變化
4. 經營管理發生深刻變化
案例分享：科技銀行、離岸銀行、DIY智慧銀行、主題銀行和無人銀行分享
二、體驗化理解
1. 營造體驗的第一原則
2. 實現體驗的兩種方式
3. 經濟價值的遞進
4. 讓體驗變得更豐富
三、體驗經濟時代，場景營銷轉型是關鍵
1. 體驗經濟中蘊含的機會
2. 市場環境決定營銷轉型
3. 以用戶價值最大化為宗旨
四、場景營銷是客戶關系管理的起點
1. 什么是場景營銷
2. 什么是一個好的場景
五、未來銀行的營銷場景是怎樣的？
1. 營銷場景一：智能迎賓屏顯、智能服務機器人和VR虛擬旅游體驗
2. 營銷場景二：貴金屬VR“虛擬現實”體驗式營銷
3. 場景營銷三：積分兌換、自動售貨與刷臉支付
4. 營銷場景四：運用大數據進行精準營銷
互動學習：暢想未來銀行新場景

第二講：Pick場景營銷之五感營銷打造
視覺場景
一、品牌傳播資訊83%由視覺接收
1. 各崗位職業形象塑造
1）可親：具有親和力的形象
2）可喜：讓人賞心悅目的親切感
3）可信：真誠、熱情、值得信賴的客情關系
案例分析：第一印象的重要性
二、創造舒適客戶體驗的前臺流程
1. 網點的動線與客戶的體驗
2. 網點營銷動線、冷熱區、觸點布局
3. 有效的全員協同營銷
三、優化廳堂物理布局
1. 銀行網點6S現場管理
1）銀行網點實施6S管理對文明標準化服務的意義
2）6S實施要點
四、營業網點科學分區及提升區域效能
1. 新型網點的高效分區
2. 提升區域效能
五、網點營銷氛圍與視覺營銷系統打造
1. 網點視覺營銷系統的基本工具
2. 宣傳廣告內容設計
3. 折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則
4. 宣傳單張的陳列要點
課堂練習：研討智能化網點物理布局與視覺營銷優化策略
六、叫號-建設客戶畫像的數據場景
1. 初階場景：普通營銷策略
2. 中階場景：暗碼營銷策略
3. 高階場景：定制營銷策略

聽覺場景
一、聲音搭配可帶來96%的回憶效果
1. 聲音設施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造
2. 音樂-撥動用戶心弦的極致體驗
1）深入研究客戶喜好
2）合理營造視覺氛圍
3）做好后續宣傳造勢
4）用音樂打開溝通新頻道

嗅覺場景
一、香味讓顧客停留時間提升36%
1. 嗅覺其實很強大
2. 嗅覺對我們的心理有一定的影響
案例分享：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播
味覺場景
案例分享：招商銀行重慶大學城支行帶您“品味一座城市的味覺記憶”
觸覺場景

第三講：Pick新中產客群場景：得新中產者得天下
一、誰在定義新中產
1. 新中產人群四大特征
1）年輕
2）教育背景良好
3）多居于與國內一、二線大城市
4）追求有品質有態度的生活
2. 新中產人群消費特征
1）創意、品質、服務是打動新中產的關鍵詞
2）社交體驗已成為新中產的主流生活方式
3）“希望與焦慮并存”的新中產更需價值高內容
3. 大眾消失，定位新中產應是戰略思維
4. 消費更好商品推動企業核心競爭力提升
二、打動新中產36計
1. 產品為王體驗為王
1）消費者為誰買單
2）“客戶主導”如何實現
3）品牌導向并非一蹴而就
4）情感文化讓體驗成為一種必需
2. 提供個性化的產品和服務
1）私人訂制“下探”
2）“反向定制”用互聯網獲客
3）柔性供應鏈實現規模化
4）做加法和做減法
3. 小眾品牌：誰為精神認同買單
1）圈層經濟演繹生活時尚
2）小眾是銀行發出重視消費者體驗高于利益追求的一種情懷
3）精準瞄準一個小眾群體
4. 提供有知識含量的產品，他們會為之買單
1）新中產的“焦慮癥”
2）知識付費是解藥嗎？
5. 新中產“父母”上線：小眾運動教育或成標配
1）當小眾產品成熱門
2）“素質教育”并不單純為素質“
6. 提供有內涵的文化產品
1）面對有誠意的產品，客戶是識貨的
2）文化產品開啟了人們的感性認知
3）撬動新中產為隱形價值買單
7. 主張更高立意的價值
1）新中產消費從“立場“到“行動”
2）中產生活方式與中產態度的轉變
3）由立場到行動，中產消費者的嬗變
三、頭腦風暴
體驗經濟時代下，撬動新中產：新金融活動策劃與營銷的創新玩法

第四講：Pick特色客群and社群經營新場景
1. 培養客群經營方法，推動業績有效增長
1）培養客群經營的意識
2）將主要特色客群經營目標任務進行細分拆解
3）通過針對性獲客營銷方案實現
2. 六大流程，實現特色客群經營
1）明確定位
2）目標客戶
3）分工明確
4）落地營銷
5）管理督導
6）總結考核
3. 搭建更優營銷渠道場景
1）綜合支行
2）小微及社區支行
3）行業聯盟
4）線上渠道營銷
5）惠農服務站
6）普惠網點
4. 提供金融增值服務場景
1）專屬產品（產品定位）
2）專屬便利
3）專屬優惠
4）專業服務
5）專屬賬戶險
5. 滿足非金融權益
1）制定六大專享
a線上
b廳堂
c積分
d購物
e活動
f生活
2）打造俱樂部
a老年俱樂部廳堂
b工會卡聯誼會購物
c銀商聯盟
d美女會
e兒童大學
6. 開展特色營銷活動
1）制定營銷日歷
2）活動頻次
3）活動后評價與費用支持
7. 開展后續跟進活動場景
1）新獲客策略
2）存量提升防流策略
3）客戶建檔管理
4）客戶積分管理
5）客戶轉介管理
8. 打造特色客群專區
1）特惠商戶
2）競賽展示
3）代言展示
4）活動展示
行動學習：針對社群該如何進行特色場景打造
9. 客戶場景轉化策略
1）客戶提升轉化
2）客戶留存轉化
3）產品客戶轉化
4）業務聯動轉化
5）策反客戶轉化
6）客戶防流失策略

第五講：Pick不同業務場景，開展差異化營銷攻略
一、行外吸金和攬儲場景打造
1. 活期賬戶升級
2. 定期賬戶升級
二、基金定投營銷的三個關鍵場景
1. 三個工具
2. 四段話術
3. 基金定投常見異議及應對策略
三、基于業務類型的智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理
1. 開卡客戶營銷策略
2. 轉賬客戶營銷策略
3. 理財客戶營銷策略
行動學習：信用卡、貴金屬和保險等產品的場景化營銷
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攻略

第六講：Pick銀行活動策劃的創新場景
一、線上的平臺做什么
1. 互聯網思維：市場，用戶和產品 — 重新審視生態鏈
2. 互聯網平臺：微信，網站和APP — 構建引流平臺
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動游戲
2. 趣味小程序
三、融合場景的營銷工具
1. 活生態打造
2. 輕應用服務
3. 直播：活動宣傳和買家秀
四、網點沙龍開門紅場景搭建
1. 老年人
2. 親自主題
3. 社區客戶
4. 女性客戶
5. 基金客戶
6. 保險客戶
7. 貴金屬客戶
五、開門紅主題營銷活動策劃
1. 雙十一瘋狂購物節活動策劃
2. 傳統風俗型：臘八節活動策劃
3. 春節需求型：小年夜活動策劃
4. 春節需求型：除夕夜活動策劃
5. 互動娛樂型：春節七天樂活動策劃
6. 春節需求型：元宵節活動策劃
7. 節日需求型：浪漫情人節活動策劃
8. 節日異業聯盟：二月二、龍抬頭活動策劃
9. 促銷沙龍型：優雅女人節活動策劃
六、外拓活動場景搭建
1. 組建外拓團隊并設定外拓營銷統籌管理者
1）外拓分組及各組隊長角色確定
2）外拓團隊及團隊長職責分工和關鍵任務分配
2. 外拓營銷主談人、活動主持人、業務/產品主講人選定與培養
3. 外拓單位或對象確定、相關核心人或對接人接洽
4. 外拓活動主題確定及活動策劃
1）商圈外拓
2）社區外拓
3）走進企業
4）走進職校
5. 外拓活動流程設計與物料準備
1）禮品的設計與采買
2）外拓活動場地布置要求
6. 高效外拓活動執行
1）客戶簽到
2）客戶金融需求收集
工具：《客戶金融需求收集表》
3）現場互動抽獎設計
4）現場互動成交設計

第七講：Pick線上場景搭建之做銀行系微商
一、離不開的微世界
1. 現實中的微案例
1）微信號屬于銀行
2）線下活動的新抓手
3）朋友圈內容的個性化與規范化
4）考核上的新思路
2. 客戶關系微思維
1）主動性
2）把“陌生人”變成“好朋友”
3）人性化：333法則升級到3331法則
4）目標感
3. 塑造客戶經理個人品牌
1）個體崛起大格局
2）打造新的生活方式
3）發自內心的不斷成長
4）做真實的自己
5）客戶經理室打造與布局
6）善用網紅策略
二、自我品牌塑造
1. 自品牌，價值與好處
2. 自品牌，定位與標簽
3. 自品牌，如何設計打造
4. 好形象，自己會說話
5. 好專業，理財師的賦能
6. 口碑傳播，重要是傳
7. 微信控，學會用工具
8. 互聯網，運營九法則
9. 真誠心，用戶力思維
10. 問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么
現場學習：寫一個關于自己的品牌人格故事
三、如何利用微社群進行網點獲客
1. 微社群運營問題
1）把社群當客群
2）濫發紅包
3）缺乏規則
2. 微社群的三大矩陣
1）成員
2）內容
3）產品
3. 獲客步驟及策略
1）獲客準備
2）場景化搭建
3）客群選擇
4）分級篩選
5）內容運營
6）獲客節點邀約
7）注意事項
8）把“陌生人”變成“好朋友”
四、做“錢”途無量的自媒體
1. 用戶思維：傳達優雅自在的溫暖調性
1）昵稱
2）頭像
3）簽名
2. 營銷思維：探索輕松和諧的文化張力
1）軟文
2）曬圖
3）直播抽獎
4）分享反饋
3. 場景思維：營造開放互動的創新生態
1）品牌降維：親民化
2）產品降維：生活化
3）服務降維: 娛樂化
4）渠道降維：多元化
五、活動搭配微信平臺，圈粉也要“雙劍合璧”
六、客戶經理室打造與布局
七、善用網紅策略

第八講：Pick場景營銷逼出主題銀行
一、特色就是競爭力
1. 網點運營千篇一律、對品牌傳播缺乏創意
2. 服務方式單一僵化、對客戶體驗缺乏愛意
3. 產品同質惡性競爭、對產能倍增缺乏新意
4. 客戶維護三板定向、對特定客群缺乏誠意
5. 資源開發人重言輕、對生態整合缺乏禪意
二、主題不是搞把戲
1. 重
1）重形式：特設不是特色、莫讓特色的形式大于內容
2）重模仿：特色不是主題、莫讓特色的選題脫離市場
3）重設計：主題不是花錢、莫讓主題銀行改造看上去很美
4）重裝修：花錢不是重點、莫讓主題銀行的投資大于盈利
2. 雜
1）思路雜：上下戰略布局不統一、經營思路雜亂
2）方法雜：依靠傳統方法難盈利、策略設計混亂
3）結果差：僅憑個人經驗做績效、產能提升困難
3. 疏
1）員工疏：任務指標壓力大、員工缺乏幸福感
2）客戶怨：人情經營面子難、客戶缺乏歸屬感
3）社會遠：孤立獨行做產品、品牌缺乏美譽感
三、盈利才是硬道理
1. 懂行業：主題銀行必須符合區域經濟、打造產業鏈整合生態金融
2. 優服務：主題銀行必須符合人性體驗、打造特定客群的歸屬港灣
3. 提數據：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略
4. 配產品：主題銀行必須符合聚合效應、打造定制產品的爆品戰略
5. 巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式
6. 傳口碑：主題銀行必須符合時代審美、打造趨勢引導的精品銀行
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