銀行活動的創新玩法培訓

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課程大綱
第一講：思維創新
一、學習的價值：聽到不同聲音
1. 人類知識獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局
歸納法的困局：黑天鵝
演繹法的困局：前提無法證實（三段論）
2. 判斷對錯的前提是判斷對錯的標準是對的
1）科技發展與人類進化
2）人類思想的進步與發展
a.（天圓地方-地心說-日心說-牛頓機械論-愛因斯坦相對論-海森堡量子論-霍金暗物質）
3. 系統之內為常識，系統之外為見識
4. 一切不以理論為指導的實踐都是撞大運
二、是什么束縛住了銀行的創新？
1. 合規思想與創新之間的對立與統一
2. 如何建立鼓勵創新的機制
3. 為什么大多數企業無法實現跨越式創新？
4. 過去成功是今天最大的障礙
案例分析：
1）諾基亞的失敗帶給我們的啟發，微信的成功帶來的啟發
2）銀行直銷銀行為何只是一陣風？
3）銀行的網上商城為何無法逆襲天貓、京東？
4）銀行的網點優勢將會失去
5）銀行基于社區區域的傳統營銷模式將會失效
三、互聯網時代的思維模式
1. 降維打擊在銀行創新上的應用
案例分析：
1）360逆襲殺毒巨頭的降維打擊應用
2）從銀行ETC業務看銀行創新遇到的瓶頸
3）ETC業務營銷到底如何做
4）沒有ETC業務的銀行如何利用降維打擊思維獲取它行銀行？
2. 產品思維
1）互聯網企業一把手親自關注產品，有多少家銀行一把手能夠ALLin產品？
2）螞蟻金服如何打造余額寶？
3）如何打造極致的產品
3. 讓產品自帶流量
案例分析：宜家、roseonly、某銀行卡
4. 銀行產品設計的關鍵點：
用戶角度（失敗案例分析：農民工卡、卡折一體；成功案例：小米床墊、余額寶、）
案例分析：為何銀行的各種寶不能夠打敗余額寶？
1）便于選擇和記憶
5. 從廣告到傳播
1）引發傳播
2）關注拍照率：為好玩拍照、為感動拍照、為價值拍照、為新奇拍照
6. 互聯網營銷怎么做
微信：客戶分組、標簽的使用、微信營銷廣告的幾個關鍵位置，地理位置營銷、朋友圈廣告、封面、頭像
1）微信公眾號
2）微信小程序
3）微博
4）今日頭條
5）直播平臺：打造自己的網紅、借勢網紅
四、人工智能時代基于大數據營銷對銀行業務的影響
1. 自動營銷的時代來臨
案例分析：
1）京東的自動推送營銷
2）今日頭條與京東的互動
3）某股份制銀行數據營銷部的探索
2. 自動營銷時代來臨，柜員、客戶經理崗位甚至銀行會發生哪些變化？
3. 最新的科技，對人類的影響，帶給我們銀行人哪些啟示？
五、銀行營銷創新——產品怎么賣？
1. 銀行營銷的現狀——比“賤”
贈品比誰更多、信用卡比刷卡優惠、ETC比優惠、理財比收益，銀行營銷的比賤之路
2. 賣情懷（案例分析：某股份制銀行贈品、知名企業都在賣什么，如何賣情懷）
3. 賣情感（某銀行送環保種菜盆的啟示；母親節和感恩節的實戰案例分享）
4. 賣出口（開會晚接孩子的行長媽媽為何會帶孩子吃垃圾食品？為什么給父母錢？我為什么買保險？）
5. 賣故事（褚橙、收音機、某銀行成長存單）
6. 賣理念（不能讓孩子輸在起跑線上、學區房）

第二講：營銷行為創新
一、從社區到社群
1. 一個營銷活動帶來的啟發
2. 活動啟發
1）從關注關系到關注需求
2）從單個營銷到批量營銷
3）從盲目營銷到精準營銷
4）從關注區域到關注理由
5）從廣告營銷到傳播營銷
6）從社區營銷到社群營銷
3. 精準營銷的WNWS原則
4. 營銷活動提升轉化率的關鍵點：抓手、熱心群眾
5. 活動的延續性分析
二、社群營銷
1. 社群的定義
1）為什么今天銀行的所謂客群營銷是個偽命題
2）什么是社群？
3）判斷一個群體是否社群的關鍵點？
4）為什么老年群體不是社群？為什么有糖尿病的老人群體就有可能是社群？
2. 社群營銷的優點：
1）精準營銷、批量獲客
2）批量維護、精準維護
3. 社群營銷的案例分析
4. 發現身邊的社群
1）銀行特色滿足的四個條件

第三講：讓子彈飛一會兒 — 活動引爆重點客群
一、維護客戶的五大關鍵點
1. 社區客戶經營要融入客戶
2. 任何線上線下、體驗、智能的手段都是為了做互動
3. 超越預期才能贏得客戶
4. 銀商合作，全面滲透， 放下身段，做普惠金融
5. 放長線，釣大魚，織造習慣性高密度的消費網
二、創新活動打組合拳
1. 網點 — 做娛樂
2. 社區 — 做情感
3. 互聯網 — 做流量
4. 商戶 — 做平臺
三、社區銀行情感類活動的實踐
1. 常見的客戶活動
1）健康診療
2）書法繪畫
3）登山郊游
4）廣場舞
5）戶外電影
6）球類比賽
7）親子游戲
案例分析：案例一：關系營銷活動設計
案例二：個性化情感服務
案例三：建立客戶俱樂部
2. 情感類活動的策劃
1）品牌塑造
2）情感維系
3）影響力提升
四、互動引流類活動的實踐
1. 線上的平臺做什么
1）互聯網思維：市場，用戶和產品 — 重新審視生態鏈
2）互聯網平臺：微信，網站和APP — 構建引流平臺
2. 情感類活動的策劃
1）傳遞信息
2）增進互動
3）提升流量
案例分析：案例一：青少年繪畫大賽
案例二：大黃鴨創意照
案例三：悅享生活公眾號
3. 特色線上渠道打造
1）微信互動游戲
2）趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動
4. 融合場景的營銷工具
1）活生態打造
案例分享：智慧社區：讓金融服務融入生活場景 -“小區通”
2）輕應用服務
案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務
1. 直播：活動宣傳和買家秀
五、異業聯盟活動的實踐
1. 商戶為什么要和銀行合作？
1）金融產品+非金融服務
2）價值提升
3）降低成本
2. 異業聯盟活動的策劃
1）客戶實惠
2）銀行吸金
3）商戶創收
六、娛樂類活動的實踐
1. 如何制作客戶服務套餐包
1）A類金融服務包
2）B類禮品包
3）C類娛樂休閑
4）D類家政服務
2. 娛樂類活動的策劃
1）客戶開心
2）客戶驚喜
3）客戶收獲
團隊協作：限時活動組織策劃

第四講：什么是特色客群經營？
一、培養客群經營方法，推動業績有效增長
1. 培養客群經營的意識
2. 將主要特色客群經營目標任務進行細分拆解
3. 通過針對性獲客營銷方案實現

二、六大流程，實現特色客群經營
1. 明確定位
2. 目標客戶
3. 分工明確
4. 落地營銷
5. 管理督導
6. 總結考核
案例分享：以城區支行為例子 確定特色客群： 以代發客戶、拆遷客戶、社區客戶、商戶為支行的獲客、客戶經營基礎，針對女性、兒童、老年、小微業主其中一項特色客群為城區支行的主要的特色經營客群。明確目標： 根據特色客群特點，明確規模增長目標、客戶增長
目標、產品增長目標、綜合關注縣域行整體客戶： 通過綜合化服務，確定女性、兒童、
老年、高凈值、小微業主、農村客戶這六大類客群為縣域支行的服務客群，根據客群特點，明確規模增長目標、客戶增長目標、產品增長目標。
案例討論：縣域支行該如何確定特色客群營銷活動和確定業績標目？

第五講：特色客群可持續盈利營銷策略
一、人員配置
1. 明確定位
2. 小組成員
3. 小組職責
二、選擇更優營銷渠道
1. 綜合支行
2. 小微及社區支行
3. 行業聯盟
4. 線上渠道營銷
5. 惠農服務站
6. 普惠網點
三、抓住關鍵人，提升營銷成功率
1. 策略一：營銷方式及頻次
2. 策略二：營銷內容
3. 效果評價
四、提供金融增值服務
1. 專屬產品（產品定位）
2. 專屬便利
3. 專屬優惠
4. 專業服務
5. 專屬賬戶險
五、滿足非金融權益
1.制定六大專享
1）線上
2）廳堂
3）積分
4）購物
5）活動
6）生活
2. 打造俱樂部
1）老年俱樂部廳堂
2）工會卡聯誼會購物
3）銀商聯盟
4）美女會
5）兒童大學
3. 開展特色營銷活動
1）制定營銷日歷
2）活動頻次
3）活動后評價與費用支持
案例分享：投資理財、親子活動、健康養生、高端沙龍、文娛活動和戶外運動
4. 開展后續跟進活動
1）新獲客策略
2）存量提升防流策略
3）客戶建檔管理
4）客戶積分管理
5）客戶轉介管理
5. 打造特色客群專區
1）特惠商戶
2）競賽展示
3）代言展示
4）活動展示
6. 過程管理
1）人員分工
2）職責分工
3）巡檢督導
7. 考核評價
1）過程考核
2）隊伍考核

第六講：走出去：細微之處見真章
一、基礎牢靠方能錦上添花
1. 網格式管理
1）每周一規劃
2）每天一落實
3）每次一總結
2. 包干到人
3. 內外聯動
4. 以量求質
二、獲客與營銷：腿勤還需腦勤
1. 切入產品
2. 客群分析
案例分析：塑料袋的妙用
3. 走出去和請進來
4. 產品用語的事先編訂
案例分析：巧用136：一句話切入產品、三個賣點展示和六個拒絕處理
三、走進企業
1. 前期準備
2. 代發薪客戶如何營銷
3. 如何開展企業工廠和行政事業單位營銷活動

第七講：行動學習之構建特色客群活動策劃與營銷方案