產能倍增的經營布局培訓

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課程大綱
第一講：新思維—智力匯聚.融入之行
引言：Bank3.0不是簡單的技術進步，也不是互聯網技術在銀行業的應用，更不是社區銀行、直銷銀行、電子銀行這種特點類別銀行產品/模式的出現。Bank3.0是一種基于未來消費群體和消費者習慣、企業金融需求、全新的風險管理模式、降低價值產生和傳遞過程中的金融成本，減少金融交易的中間環節，將金融產品的選擇權直接交給客戶的一種商業模式。用BrettKing在書里一再強調的話來說：銀行不再是一個地方，而是一種行為！

一、經營新思維：從【撒網】到【戰略布局】
1.我是誰——自我定位
2.為了誰——客群定位
3.干掉誰——市場定位
案例：《客戶分享的三個營銷故事價值十億》、《高凈值客戶的八項定制服務》
二、管理新思維：從【指令】到【縱橫邏輯】
1.系統性思維——設計、投入、過程、產出、復盤
2.階段性思維——不打短時運動戰，而要階段性規劃落地
3.聚合性思維——讓每一種言語都發揮它應有的價值
4.發散性思維——發散性思維是創造性思維最主要標志之一
案例：《銀行開門紅的四個階段》、《網點青年員工的俱樂部》
三.服務新思維：從【差異】到【心智體驗】
1.以終為始——以配置適合的金融產品為途徑
2.利他思維——以幫助客戶實現成長價值為使命
3.共建共享——共商、共建、共享、共贏
案例：《書香銀行：你的家.我的店.他的書》、《汽車銀行：你的車我包養了》
四.營銷新思維：從【人脈】到【社群價值】
1.營銷1.0思維是以產品為基礎的，試圖通過理性邏輯證明自己的產品或服務優于競爭對手
2.營銷2.0思維是以消費者為基礎的，試圖吸引顧客的心靈，與他們建立起關系
3.營銷3.0思維是以價值為基礎的，不僅關注客群的痛點，期望，也要全面關注顧客的人性
案例：《“二胎貸”引發千億級產業鏈》、《客戶經理開Uber專車拓展客戶》
五.產品新思維：從【功能】到【消費路徑】
1.以客戶為中心的產品定位
2.以市場為導向的行業定位
3.以剛需為途徑的路徑設計
案例《工薪貸的魅力設計》、《ETC的瘋狂福利日》
六.人才新思維：從【傳幫帶】到【專業研究】
1.要形成人才共識三點要求【倡導“人人是人才，人人可成才”的共識】
2.搭建人才培養體系的四項標準【建立“識人、選人、用人、留人”的人才體系】
3.創建學習平臺的三種模式【構建適應互聯網金融的員工能力素質模型，發現和儲備前沿人才】
4.建立溝通機制的三個不要【建設快速有效的溝通渠道，進行無邊界管理，實現資源價值增值】
5.確立基層團隊五虎將才【創新者、凝聚者、執行者等】
案例：《浦發銀行的最牛支行長》、《中國銀行的網紅理財經理》

第二講：新戰略—定位聚焦.亮劍之旅
一、品牌定位戰略：尋找空白痛點市場，奪取消費者心智定位
案例1：《熊貓銀行—天府銀行》
案例2：《旗袍銀行—桂林銀行》
案例3：《赤道銀行—興業銀行》
討論：我行在本區域經營的品牌定位是什么？
二、客群定位戰略：鎖定目標價值客群，塑造行業第一品牌
案例1：《兒童銀行—淮南通商銀行》
案例2：《女子銀行—深圳建設銀行》
案例3：《創業銀行—共青農商銀行》
討論：我所管轄輻射的范圍內可分為幾類客群？
三、市場定位戰略：選擇最有成長價值的市場，打造具有客群歸屬感的銀行
案例1：《社區銀行—民生銀行》
案例2：《小微銀行—泰隆銀行》
案例3：《消費銀行—新網銀行》
討論：本地區的《十三五規劃》中的那些行業是重點發展的對象？
四、產品定位戰略：聚焦客群成為專家，打造爆品級的產品
案例1：《黃金結婚證的魅力——中國銀行》
案例2：《拍賣貸的市場威力——浙江余杭合作銀行》
案例3：《二胎貸的市場規劃——中國郵政儲蓄銀行》
討論：我們銀行現有的那些產品能否實現重新定位呢？
五.渠道定位戰略：整合渠道網絡，激活存量拉動增量
案例1：《智慧銀行——服務彰顯科技》
案例2：《直銷銀行——讓選擇不再糾結》
案例3：《微信銀行——一秒搞定貸款》
討論：盤點我行擁有那些渠道，并且評估發揮的作用怎么樣？

第三講：新模式—資源整合.跨越之階
引言：“腦白金”是用來送禮的，“海飛絲”就是去頭屑的代名詞、“學區房”賣的肯定不是房……；“所謂的定位，就是使你的企業和產品與眾不同，形成核心競爭力——杰克.特勞特”
一、資源整合后的五項評估體系
1.體驗層【渠道、界面、產品、服務】
2.交互層【流程、數據、IT系統】
3.管控層【定價與風險控制、組織\人才\文化機制】
4.口碑層【粉絲社群基數、故事傳播效應、熱點追蹤頻率】
5.生態層【產業鏈、生態鏈、價值鏈、產品鏈、服務鏈等】
討論：新零售銀行建設與互聯網新零售延伸的區別在哪里？
案例：《招商銀行邁入了“5.0智能理財新時代》
二、銀行經營定位聚焦的四種模式
1.服務社區居民的“鄰居銀行”
1）“小而密”鋪設布局
2）“小而美”視覺形象
3）“小而全”服務平臺
4）“小而智”運營模式
5）“小而惠”服務模式
6）“小而多”產品組合
案例《建行.微銀行》、《江陰農商.金鄰里》
2.服務區域經濟的“行業銀行”
1）第一產業的行業銀行建設方案
2）第二產業的行業銀行建設方案
3）第三產業的行業銀行建設方案
4）特色產業的行業銀行建設方案
案例《農業銀行：農業領域供應鏈金融》、《招商銀行：物流行業供應鏈金融》
3.服務價值客戶的“平臺銀行”
1）汽車消費金融產業鏈平臺
2）家居消費金融產業鏈平臺
3）婚慶消費金融產業鏈平臺
4）生物醫藥金融產業鏈平臺
案例《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》
4.服務新型三農的“渠道銀行”
1）“村村通”金融便利服務站
2）“惠農網”農產品交易網站
3）“致富校”涉農人員培訓點
4）“產業圈”農資渠道產業圈
案例《惠民趕集節》、《惠民農資節》

第四講：新策略—精準營銷.制勝之道
引言：“不要用你勤勞的雙腿去彌補你懶惰的大腦”，跟上時代潮流，與時俱進，你就不會被淘汰，構建新的產品營銷模式，圍繞“為客戶創造價值”的思路，通過創新的產品、專業的服務、高效的系統，為客戶提供便捷的一站式金融與非金融的解決方案。
一、產業鏈接法
1.上中下游的產業鏈接
2.同行業不同產業的鏈接
案例《物流企業的八大產業鏈接》、《建筑行業的產業鏈接》
二、痛點救濟法
1.痛點甄別的四個方向
2.找出首要的痛點原因
3.制定專屬的解決方案
案例《生態農業園的解決方案》、《醫藥健康行業的解決方案》
三、互動聯誼法
1.互動聯誼的資源對接
2.互動聯誼的利益對接
3.互動聯誼的流程對接
案例《高凈值客戶的春天約會》、《醫院與銀行的假面舞會》
四、渠道共享法
1.確立需要渠道共享的目標
2.梳理渠道資源的歸屬范圍
案例《一次宣傳幫助房開售賣400套房子》、《惠生活平臺的單款爆品戰略》
五、惠民福利法
1.惠民不是單純的打折優惠
2.福利不是想盡辦法給好處
案例《退休老年的火鍋聚會》、《代發工資客戶的季度福利》
六、政績輔助法
政府：行使好社會責任，輔助政府的完成既定目標
企業：利用好手中的資源，全力以赴解決企業既定的目標
案例《銀行+公司+農戶的產業扶貧法》、《陪伴企業成長的感恩墻》
七、路演宣傳法
1.傳統的擺攤設點已經out了
2.明確路演宣傳的目的和目標
3.設計路演宣傳執行流程和路徑
案例《華夏銀行的掃碼支付的社區推廣》、《沉睡的硬幣激活的大集合》
小組討論分享：選擇一個客群或者一個創業，進行精準營銷策略設計，并寫出方案執行流程。