銀行客戶經理外拓營銷培訓

銀行客戶經理外拓營銷培訓課程/講師盡在銀行客戶經理外拓營銷培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”銀行客戶經理外拓營銷培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！專家微信18749492090，講師手機13810048130。
課程大綱
項目階段實施設計:2+3模式
第一講：授課
第一天 白天內容 開場互動：
小組討論：當前外拓營銷工作中現狀、挑戰點等
一、銀行營銷思維轉變
1.銀行業現狀與未來
1）電子商務時代——智慧銀行
2）同業競爭市場——客戶像魚
2.網點轉型三大中心
1）營銷突圍三把利刃
2）營銷致勝定位
3.九宮格定位客戶經理角色
二、營銷外拓技能學習
1.他省兄弟行外拓案例分享
2.外拓關鍵定位
1）外拓目標是什么？
2）外拓形式？
3）外拓操作流程
3.外拓高效溝通中如何探尋客戶需求
1）有效發問
2）學會傾聽
3）敏銳觀察
4）FABE產品梳理與需求分析
4.客戶關系建立
1）支配型客戶識別與關系建設
2）表達型客戶識別與關系建設
3）和藹型客戶識別與關系建設
4）分析型客戶識別與關系建設
第二天 白天內容
三、外拓營銷實踐
1.社區營銷活動開展流程
1）社區活動實施
2）社區外拓活動方案設計
3）客戶需求調研問卷設計
附表：外拓活動方案、工具問卷
4）社區活動開展注意事項
5）社區活動開展演練
2.客戶異議處理
1）異議處理流程
2）異議處理原則
3）異議處理實際練習
4）異議處理話術提煉
3.商圈外拓
1）商圈界定、商圈劃定、商圈分析
2）如何規劃商圈營銷
4.商圈營銷三部曲（拓前、拓中、拓外后續服務延伸）
5.走進商圈操作流程
6.商圈外拓“天龍八部”
7.選定商圈、參考老師課件呈現工具設計商圈調研訪問表
外拓分組：根據學員人數合理分組，并選出各隊隊長、隊秘

第二講：實戰
第一天
第二天
第三天
白天外拓形式及思路 全天：
1.根據相關試點網點經營情況及周邊環境、競爭挑戰等元素，確定外拓區域及外拓客群（商圈戶外活動？社區一對多宣傳活動？商戶店鋪？企業？）等，老師與助教、各隊隊長帶領學員一起走出去，具體根據第二天結束前商定好客戶群進行）進行外拓營銷；
2.如果學員較多，將分組PK進行，老師巡組跟進，選擇重點小組，實地實景告訴客戶經理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產品、存量老客戶怎么維護與轉介紹客戶等
晚課內容 分享與現場教學：
1.針對外拓中存在的問題及時總結，針對外拓中的經驗進行分享，對各組業績突出、積極挑戰自己的優秀學員進行獎勵；
2.頭腦風暴：陌拜技巧與客戶跟進
3.典型案例分析
4.回訪數據庫中的老客戶，爭取新的簽單機會
實戰第三天（即最后一天） 培訓+實戰小結會
1.外拓陪訪總體點評與總結環節：
2.學員總匯報幾天戰果
3.評獎：根據客戶經理三天表現與業績達成情況,當場評選當日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰