對公客戶經理方案培訓

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課程大綱
第一講：方案呈現常見的誤區
一、方案呈現的誤區解讀
1.金融服務方案常見的六大誤區
1）僅僅關注方案、產品本身，忽略了和客戶需求興趣點結合
2）僅僅講產品特點，忽略了產品能給客戶帶來的利益
3）僅僅強調我行情況，忽略和同業比較的優勢
4）關注自己的介紹，忽略觀察客戶聽時的反饋
5）缺乏具體的數據和成功案例，項目呈現像是“背誦”
6）專業知識不熟悉，無法回答客戶的疑問
第二講：方案呈現的技巧
一、金融服務方案呈現的技巧
教學活動：“中國好聲音”VS.“X行好方案”
1）“X行好方案”展示競賽規則
2）互動競賽打分規則
1.客戶思維—介紹方案或產品
2.有形有料—介紹印象深刻
3.選擇為佳—比較分析和建議
4.互動為巧—不是純粹的講方案
5.展現熟悉—同業競爭說出我行優勢

第三講：商務呈現的專業風范
1.語言邏輯
1）危險做法
2）最佳做法
2.親和信任
1）危險做法
2）最佳做法
3.手勢應用
1）危險做法
2）最佳做法
4.眼神交流
1）危險做法
2）最佳做法
5.聲音魅力
1）危險做法
2）最佳做法

第四講：訴標的實戰技巧解讀
一、訴標獲勝的竅門
1.開場
2.方案介紹時間黃金比例
3.有意識的設計
4.預估發問
5.轉“危”為“機”
課程收尾
1.關鍵知識點回顧
2.答疑解惑