海外高效盈利談判培訓

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課程大綱：
第一講：為何學談判
1.自測題
2.學談判的必要性
案例講解：飛機換座案例
3.商業人士學習談判的重要性、點三零理論

第二講：談判心法
1.談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

第三講：十字箴言
1.標：贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。
2.察：
1）對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子
2）對方性情，測評互動。
新加坡案例
3）對方文化（美國、歐洲、中東、北非、中南非、東南亞、中東、中南美等地區不同文化）
4）對方認知
案例互動
3.比：優勢劣勢：時間、方案、成敗、聯盟、準則、資源
4.案：風格、談判小組（善用翻譯做文章、委內瑞拉案例）、天時地利人和、禁區
5.預：先勝而后戰
6.審：現狀
7.敲：共情（意大利客戶洽談合作案例）
1）獅子大開口
案例互動
2）不情愿的買家
案例互動
3）不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？
案例互動：薪水談判
4）感到意外，尺度、改變基調
案例互動
5）盡量不先讓步，
案例互動
6）鉗子策略
案例互動
7）避免對抗：阿爾及利亞KIV案例
8.打：交鋒
1）服務價值遞減
案例講解
2）索取回報
案例講解
3）讓步幅度和時機，香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中
案例講解
5）更高權威，戰略決策委員會
6）分解價格，汽車出口報價
7）拖延
案例講解
8）僵局-給猴子喂橡子
9）困境
案例講解：烏克蘭BOGDAN案例
10）死胡同
案例講解
11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工
12）蠶食
案例講解
13）假消息：非正規渠道消息最易使人信
14）對方先表態
案例講解
15）誘捕
案例講解：美國客戶案例
16）紅鯡魚，朝鮮談判
17）摘櫻桃
案例講解
18）故意犯錯
案例講解
19）裝傻
案例講解：墨西哥案例
20）預設
案例講解
21）升級
案例講解
22）收回條件
案例講解
23）欣然接受
案例講解
24）面對強硬
9.達：成交
1）時間壓力，80/20法則及案例講解
2）隨時離開
案例講解
3）要么接受、要么放棄
案例講解
4）先斬后奏
案例講解
5）熱土豆，
案例講解
6）最后通牒
案例講解
7）面子給對方，俄羅斯會談
8）收尾節奏
案例講解：坦桑尼亞案例
9）不苛求完美
案例講解：尼日利亞案例
10）祝賀對方，馬島海戰
10.隆：關系鞏固

第四講：氣的營造
第五講：模擬談判：
1.公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團 乙方：KIV汽車銷售集團公司
2.談判的內容：
首批采購數量、價格、交貨期限、結算方式、服務支持、代理權。

總結：
學員總結，老師點評
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道別