銀行經理基礎知識培訓

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課程大綱
導論：
一、新時代轉型下銀行業面臨的六大挑戰
1. 新28定律客群價值挑戰
2. O2O金融競爭模式挑戰
3. 零售產品同質化營銷挑戰
4. 特色網點情景化體驗挑戰
5. 智能化轉型崗位效能挑戰
6. 客戶需求升級專業性挑戰
二、新常態下銀行服務的變革模式
1. 一站式服務
2. 體驗式服務
3. O2O服務
案例分析：從咖啡銀行到超市銀行，這些年我們到底在做什么？
第一講：服務規范要點
一、何為服務
1. 服務的基本概念
2. 服務的特點(有形的和無形的服務)
討論：銀行服務的提升與轉變
二、服務的要素
1. 人性化服務（結合我能化網點等舉例）
2. 精準化服務
3. 便捷化服務（自助設備的廣泛使用）
4. 差異化服務（客戶的分群）
5. 體驗化服務（舉例咖啡銀行）
6. 延伸化服務
三、為什么要提升服務意識
1. 銀行角色的轉變（金融業-服務業）
2. 簡單分析當前市場競爭形式（以提問討論的方式引導學生思考）
3. 結合銀行廳堂、理財專區文明優質服務規范準則，分析服務要點
討論：對于熟悉的客戶，是像朋友一樣隨意好還是按照標準化服務好？
4. 討論學生犯過哪些文優差錯
5. 如何避免服務過程中的差錯
互動：采用互評的形式，由學生提出解決方案
四、標準化銷售服務流程的重要性
1. 標準化銷售服務流程圖
2. 服務與銷售的關系
3. 傳統服務模式與線下服務模式相結合
案例：微信服務的利與弊
討論：1. 該不該對你的客戶開放朋友圈權限？
2. 使用工作號還是私人號與你的客戶聯系？
4. 為客戶提供全方面的金融咨詢服務
五、互聯網時代網點服務的八大體驗
1. 環境服務
2. 大堂服務與管理
3. 柜員服務與效率
4. 貴賓服務
5. 員工服務
6. 售后服務:人文關懷、互聯網服務、個性化服務
7. 服務文化
8. 信息服務:及時性、趣味性、可獲得性

第二講：用心服務的根本：銀行員工素質培養及提高
1. 職業道德與職業精神
案例：我給客戶做了“飛單”，但是明確說明了產品非銀行產品，可以嗎？
2. 銀行員工的素質要求

第三講：客戶服務技巧
一、客戶識別
1. 客戶類型分析（通過望聞問切四點判斷客戶屬性）
1）如何第一時間判斷出客戶的屬性
2）從客戶的語態、神情判斷客戶屬于一般客戶、高素質客戶或難纏的客戶。（舉例）
a.客戶的類型分析(坐標系分析法及性格分析法)
b.大堂經理的廳堂客戶處理技巧（需求分析、解決問題、服務評價）
二、根據不同類型的客戶對應相應的服務處理技巧（案例演練）
1. 理智型客戶
2. 情緒性客戶
3. 自大型客戶
4. 自閉型客戶
5. 怪癖型客戶
6. 不良客戶情緒的識別與應對
案例演練：例如對于理財產品收益不滿意、基金虧損處理等。
7. 客戶異議處理流程
1）建立客戶投訴分層機制（案例）
a.大堂經理的初級處理
b.理財經理的跟進處理
c.理財經理和大堂經理在遇到客戶異議時的處理方法（情景演練）
d.處理客戶異議中所需要注意的原則和方法
e.如何處理微博、微信的客戶發帖
三、銀行服務的升級與轉型
1. 新時代銀行服務要點
2. 銀行的營銷服務一體化
討論：你眼中的新型銀行服務包括哪些？
3. 智能時代的線上服務準則
四、銀行服務策略的進階
1. 建立客戶關系
2. 提高服務質量
3. 培養客戶忠誠
4. 引領變革服務
5. 服務補救與反饋

第四講：銀行各崗位服務規范（此部分需要結合銀行具體規范豐富內容）
一、大堂經理的服務規范
1. 大堂經理的定位與職責
1）大堂經理的定位：廳堂的靈魂人物
2）大堂經理需要具備的素質
a.業務能力
b.協調能力
c.溝通能力
d.營銷能力
3）引導、分流、轉介客戶
4）與各崗位的聯動
2. 日常工作的開展（KPI表格分析）
1）班前班后的檢查、準備工作
2）客戶維護與客戶挖掘
3）廳堂客戶營銷
3. 客戶投訴的處理
4. 全能大堂經理的養成攻略
案例演練
二、理財經理的服務規范
1. 理財經理的定位
1）專業型
2）情感型
2. 理財經理的工作環境維護
1）VIP室的各類產品的擺放
2）VIP區的使用
3）熒光板的設計與使用
3. 理財經理的日常工作規范
1）KPI報表的填寫
2）每日晨會宣導的內容
3）接待客戶禮儀
4）電訪客戶的禮儀及技巧
5）與柜員、廳堂的聯動營銷與跟進
6）在產品銷售過程中的規范與技巧
4. 理財經理的服務營銷
1）合理的資產配置
案例演練
2）客戶的貼身服務管家-全能理財經理養成攻略