期繳營銷模式創新培訓

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課綱框架：
第一講：銀保轉型下管理者的角色定位
第二講：銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新
一、銀保創新營銷模式
二、營銷心理學解讀“千萬風暴”
1.千萬風暴6大成功的關鍵因素：
2.精準營銷破局傳統沙龍三大難題：
三、銀行保險的破局之匙—保單健診

課程大綱
第一講：銀保轉型下管理者的角色定位
反思：銀保新規出臺，銀保轉型大環境，管理者如何定位和思考?
1.管理者的角色定位
案例：解讀直銷行業轉型下發展規律
2.銀保轉型卓越管理者如何送員工職業認同感和事業承諾感
案例：宋江如何打造梁山團隊文化
3.銀保新環境下如何選人
–關聯資源
–核心勝任要素
–激勵特征
案例：穆桂英掛帥的啟示

第二講：銀行保險轉型下的期繳營銷模式創新
一、銀保創新營銷模式
1.保險公司最大優勢如何征服銀行最大資源
2.解讀互聯網時代的商業模式—什么是羊毛出在狗身上，豬在賺錢
3.營銷模式創新—案例分析
–神州租車-共享單車
–麥當勞
–紅領西服
–微信營銷
4.銀保雙贏策略：客戶精細化維護–社群服務營銷
案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒
–營銷模式分享夢露睡衣
5.建立以銀行為平臺、銀保承辦的客戶需求對接營銷模式
6.銀保合作共贏項目—“捆綁客戶”社群營銷案例
–親子群體中的精準社群
–相親群體中的精準社群
–車友群體中的精準社群
–老年群體中的精準社群
–商友群體中的精準社群
–教育社群
二、營銷心理學解讀“千萬風暴”
背景：
傳統沙龍三大難題：
① 邀約哪些客戶？
② 如何邀約客戶能保證客戶一定到？
③ 客戶到了如何成交？
一）千萬風暴6大成功的關鍵因素
影響力的源頭：機械式自動『固定行為模式』 具備“刺激—觸發”特征
1.『互惠』原理
1）互惠原理的表現
2）互惠原理的心理學基礎：
3）『互惠』原理的運用：
4）千萬風暴中『互惠』原理的四兩撥千斤套路
2.『承諾一致』原理
1）承諾一致的表現
2）承諾一致的心理學基礎：
3）『承諾一致』原理的運用：
承諾前提：主動 + 公開 + 付出努力 + 自主
4）千萬風暴中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路：
–如何邀約客戶能讓客戶來？
–如何讓客戶說到做到？
–巧用客戶執行意向，到場簽單
–最低成交法
–先簽字后成交
3.『社會認同』原理
1）社會認同原理的表現：
2） 社會認同原理的心理學基礎：
3）『社會認同』原理發揮作用的最佳時機：
4）『社會認同』原理中的盲點：多元無知效應
5）千萬風暴中『社會認同』原理的四兩撥千斤套路：
–從眾現象
–將客戶置于正將購買的環境中
–沙龍007特工人員
4.『喜愛』原理
1）喜愛原理的表現
2）喜愛原理的心理學基礎：
3）『喜愛』原理的要素：
4）千萬風暴中『喜愛』原理的四兩撥千斤套路
5.『權威』原理
1）權威原理的表現
2）權威原理的心理學基礎：對權威的服從
3）影響人們對『權威』判斷的因素 ：
4）千萬風暴中『權威』原理的四兩撥千斤套路：
–率先晾出專家身份
–推崇
6.『稀缺』原理
1）稀缺原理的表現
2）稀缺原理的心理學基礎：
3）損失規避心理
4）千萬風暴中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路
–“數量有限”策略
–“截止日期”策略
二）精準營銷破局傳統沙龍三大難題：
①邀約哪些客戶？
客戶畫像—“社群”素描
1：客戶總資產
2：客戶年齡
3：客戶類型
②如何邀約客戶能保證客戶一定到？
（1）、強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求
反思：我之前是怎么做約見準備的?
1、客戶信息收集與分析
2、客戶約見理由的選擇與包裝
a）《細節決定成敗-給客戶潛意識下套》
b）《讓客戶做出承諾 》
c）《約見理由包裝要點》
練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信
（2）、強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的
1、短信微信鋪墊預熱
2、打確認電話-給自己找個理由
a、電話目標的設定與排序
改進：今后我會怎么做?
b、傳統電話中的信息效用分析
c、開場白的三個關鍵點
1）確認客戶
2）告知電話內容
3）約定電話時長
案例：成功電話確認話術分析
3、姿態比說服更重要—“送包”客戶三不要
4、預銷售過濾話術學習
a我恐怕不能三小時參會
b是不是又要推銷產品（保險）啊
c客戶活期余額不足20萬
（3）、“送包”步驟及話術
①預約電話
②面見客戶
③活動介紹
④現場促成
A開場下套三板斧
B促成的過程和節奏
促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成
③客戶到了如何成交？
一、刀劍交鋒的談判技巧—最終成交
1、產生購買行為的心理學動機
胡蘿卜+大棒：追求快樂+逃避痛苦
1、 打動客戶的畫面效應：
關注感覺+制造情緒
3、最終成交的五大步驟
1）、引發購買動機
2）、創造生動有效的文字畫面（煽風點火）
『營銷視頻播放』：《開水房》
3）、發現客戶的“秋波”—心理學解讀購買訊號
4）、取得購買承諾–射門九種腳法
5）、制造購買的急迫性
4、現場模擬-角色演練：
5、『參考話術解析』
二、分性格類型客戶精準營銷
1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類
溝通的白金法則
性格自評表
2. 知己知彼，揚長避短—性格的特點
I（表達型，活潑型）的特點
C（思考型，完美型）的特點
D（力量型，行動型）的特點
S（和平型，配合型）的特點
視頻播放：四種性格的視頻分別展示
3. 活學活用，學以致用——關鍵行為判斷法
常見的誤判及原因分析
練習：看圖識人
小組討論：如何從言行舉止中快速準確判斷客戶的性格色彩？
小組討論：如何從面談中判斷客戶的性格色彩？
練習：情景模擬
4 選對 “鑰匙”——對四種性格客戶的營銷之道
小組討論：
? 對四種客戶，應分別采用怎么樣的溝通方式？
? 四種基本客戶類型的營銷技巧及促成方法？
練習：情景模擬
三、銀行保險的破局之匙—保單健診
一、 保單健診的定義
二、 保單健診的意義
三、 保單健診的方法論
1、人性的關懷
2、理性且專業的分析
2、 務實的保單調整
四、保單健診的步驟
1、檢視家庭開支
2、檢視未來短中長期財務目標
3、 檢視客戶家庭現有的資產配置情況和家庭現有的資產及負債情況
4、 家庭保單健診
5、 重新調整資產及保險規劃
五、銀保營銷的持久之道:顧問式營銷