客戶購買率提升實戰培訓

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課程大綱
導言：客流轉化率
1. 場景導入——如何應對只看不買的客戶
1）流量
2）轉化率
有流量只是抓住用戶的眼睛，有轉化率才說明抓住了用戶的心。
第一講：四大法寶——有效流量（發現流量之河中的黃金）
一、有效流量和無效流量
1. 有效流量是鏈接流量和高轉化率的橋梁。
1）獲得有效流量，就是讓你的產品，再合適的時間、地點，遇到合適的人。
2）精確客戶占您所觸達人群的比例越高，獲得的流量才越有效。
2. 核心知識點：有效流量=目標客戶*恰當場景
案例：在門戶網站或搜索引擎上購買的流量就是有效流量嗎？

第二講：四大法寶——陳列設計（精致的陳列讓眼睛懷孕）
一、場景導入
1. 動線設計
案例：宜家
互動游戲：最佳店面布局和動線設計方案比賽&優秀陳列設計賞析
2. 門店布局：過渡區
案例：香港海洋公園的布局設計
討論：您是如何設計店內布局和動線的？
3. 視覺焦點
案例：日本堂吉訶德超市
討論：你所見的陳列亮點
4. 從眾效應
二、高階延展：任意連貫性
1. 買家的主要敏感點是相對差異,而非絕對價格.

第三講：四大法寶——決策時間（如何面對越來越沒有耐心的客戶）
一、場景導入
二、決策時間
案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪的？
三、選擇過載
1. 選擇過載原因和影響
2. 選擇過載的反面——手機支付為什么可以大行其道和對消費的影響
四、如何減少決策時間的三個方法
1. 動作指令
2. 信息聚焦
案例：王老吉、小米
3. 短缺刺激
五、選擇的秘密——客戶決策心理規律探尋

第四講：四大法寶——促銷打折（花式打折顛覆您心中的打折促銷形象）
一、場景導入
1. “沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠”
2. 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”
二、五種實用打折技巧
1. 低價高購
案例：餐廳的花式打折
2. 充值免單
3. 一元換購
4. 贈而不折
5. 折上再折
小結：兩步面對不買的客流
第一步：目標客戶畫像
第二步：按照目標客戶的需求設計產品

第五講：四大系統工具——讓客戶按您想的去決策
一、對比效應
1. 對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最高的樹
互動游戲：愛因斯坦的秘密
2. 錨定效應的商業應用——價格策略
3. 錨定效應的商業應用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應
二、損失規避
1. 場景導入——朝三暮四的故事
2. 損失規避效應的行業
3. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應及其商業應用
5. 綜合應用：價格策略
1）多個單位
2）消費上限
3）魔力價格
三、沉沒成本
1. 沉沒成本的商業應用
互動游戲：暴風雪下的選擇
2. 沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發決策
3. 迷戀小概率事件
案例：特色餐廳的引流活動
四、心理賬戶
1. 讓客戶更心安的接受你的產品
2. 損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
2）銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽。
五、彩蛋：價格策略
1. 組合定價——獲取最大銷售利益的定價方法
討論：您的定價邏輯是什么？

第六講：高階彩蛋+總結
一、風險決策
1. 如何擁抱風險獲取商業利益最大化
2. 如何影響客戶的風險偏好
二、畢業設計：您的門店轉化率提升方案