提升客戶重復購買率培訓

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課程大綱
場景導入
案例：為什么對手一打折客戶就跑掉?
各小組（個人）畢業設計選題
第一講：四大維度-超級用戶思維
一、忠誠度
1. 客戶終身價值
2. 如何提高客戶終身價值
1）激勵時間長度
2）激勵產品濃度
3）激勵感情深度
3. 客戶滿意度陷阱
1）客戶的滿意度并不會直接帶來重復購買，努力促成前3-5次購買，幫客戶養成重復購買習慣。
案例分享
4. 客戶生命周期和不同階段的應對策略
1）活躍期
2）沉沒期
3）睡眠期
4）流失期

第二講：四大維度-客戶關系管理（CRM）
一、客戶關系管理-把客戶關系當成資源管理起來
1. 如何獲取客戶信息
2. 如何管理客戶信息
3. 如何使用客戶信息
二、讓商家更了解客戶所思所想，在最需要你的時候出現在他面前
1. 從管理到關懷
2. 提醒從改變起心動念開始

第三講：四大維度-VIP客戶體系構建
一、會員制的本質
1. 一種類似團購的契約關系，是商家與客戶之間的“價量之約”
2. 商家用更低的價格換來客戶的復購率
案例：Costco
討論：好的會員制有哪些優點？
二、如何運用會員制之兩大法寶
1. 進入門檻契約
2. 逃離成本契約

第四講：四大維度-資源整合
一、將你的客戶資源賣給別人，還能獲得客戶的好評
二、怎樣的客戶資源才值錢
三、資源整合的先決條件
四、資源整合對象選擇標準
1. 異業無競爭
2. 客戶畫像重合
3. 雙方獲益
案例分享：汽車服務店和房地產
討論：您身邊的資源共享案例

第五講：兩大工具
一、凡勃倫效應
1. 什么是凡勃倫效應
2. 凡勃倫效應的商業應用
3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿
4. 如何使你的產品成為奢侈品
1）奢侈品行業發展歷史
2）奢侈品行業邏輯閉環
3）奢侈品具備的五大特性
討論：您身邊的奢侈品
二、稟賦效應（損失規避的升級版本）
1. 場景導入
案例：宜家成功的商業邏輯
討論：如何逆向順應客戶的需求
2. 現狀偏見及其商業應用
3. 雞蛋理論及其商業應用
1）如何讓您的產品更有價值感
2）取走哪一部分？

第六講：復盤彩蛋+總結
一、消費者心理研究的最佳戰場，向淘寶賣家學習如何讓你不停剁手的？
案例解析：淘寶賣家五板斧
1. 包郵
2. 組合優惠
3. 滿減
4. 7天無理由退換
5. 價值重構
二、畢業設計：如何將您的客戶資源價值變現？