創新思維商業談判培訓

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（課程大綱）
導言：Hi新零售—認識新零售
導言：認識全新商業時代
一、新商業從何而來
1. 代表事件：馬云的“五新”
二、新商業時代核心邏輯
2. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化
案例：購票網站的行為數字化/特斯拉的核心競爭力
三、一種基于客戶的全新商業思維方式.
1. 從經營商品到經營客戶的轉變
討論：您是在經營商品還是經營客戶？

第一講：新零售創新思維—流量思維
專題研討：真實商業中的流量經濟
1. 用上帝的視角看待我們的生意
案例：看BAT的流量爭奪大戰

第二講：五大系統工具引導客戶決策—對比效應
一、如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應的商業應用—價格策略
3. 錨定效應的商業應用—營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第三講：五大系統工具引導客戶決策—折中效應
一、折中效應：如何漲價客戶最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第四講：五大系統工具引導客戶決策—損失規避
一、損失規避：如何讓客戶不愿意放棄和你合作
1. 損失規避效應的行業
2. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業應用
4. 綜合應用：價格策略
1）多個單位
2）消費上限
3）魔力價格

第五講：五大系統工具引導客戶決策—心理賬戶
一、如何讓客戶更心安接受你的產品
1. 讓客戶更心安的接受你的產品
2. 損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
2）銷售溝通技巧：怎樣說，客戶才更愛聽

第六講：五大系統工具引導客戶決策—折中效應
一、如何漲價客戶痛苦感最低/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應
總結
互動探討：行業的機遇與挑戰