銷售及客單價提升培訓

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（課程大綱）
導言：數據對于客戶關系管理的重要性
一、場景導入
案例：啤酒和尿布的關系
1. 如何實現單次銷售最大化的兩個方向
1）提升單價和數量
2）提升品類

第一講：客單價提升創新三大維度
一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發，深入挖掘相關需求，連帶銷售的產品的比率
2）提高連帶率的技巧
a價格連帶
b大件帶小件
c親情連帶
d搭配連帶
2. 相關性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價。
案例：啤酒和尿片等。
分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”
二、營銷一體化
1. 產品生產是能，營銷、渠道把是能轉化為動能。
2. 什么是營銷一體化：將產品、營銷、渠道融為一體，把營銷植入產品，把產品作為渠道，把營銷貼敷于營銷，就是營銷一體化。
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創優品等。
討論：您身邊的營銷一體化案例分享
三、因果性和相關性
1. 因果性
2. 相關性：兩件事同時發生，但未必有因果關系
四、大數據探尋相關性
案例：
1）啤酒和尿片
2）購票網站的“刷票”和“價格承受力”之間的相關性
討論：利用相關性的基礎條件？
五、跨期消費
1. 融資租賃
2. 設備入股
3. 能源管理合同（EMC）
案例分析：如何將冰塊賣給愛斯基摩人

第二講：七大系統工具引導顧客決策—對比效應
一、如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應的商業應用—價格策略
3. 錨定效應的商業應用—營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第三講：七大系統工具引導顧客決策—折中效應
一、折中效應：如何漲價顧客最容易接受
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第四講：七大系統工具引導顧客決策—損失規避
一、損失規避：如何讓顧客不愿意放棄和你合作
1. 損失規避效應的行業
2. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應及其商業應用
4. 綜合應用：價格策略
1）多個單位
2）消費上限
3）魔力價格

第五講：七大系統工具引導顧客決策—心理賬戶
一、如何讓顧客更心安接受你的產品
1. 讓顧客更心安的接受你的產品
2. 損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應改變顧客對于損失和收益的判斷
2）銷售溝通技巧：怎樣說，顧客才更愛聽

第六講：七大系統工具引導顧客決策—折中效應
一、如何漲價顧客痛苦感最低/如何銷售高價商品
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第七講：七大系統工具引導顧客決策—交易效用
1. 什么是交易效用
案例：全家便利店的積分制度
1）四大套路
2. 交易效用的商業應用
1）價格策略
2）產品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業應用
案例：砸金蛋活動怎樣才有效果
討論：優惠促銷用百分比還是金額？
4. 彩蛋：漲工資or發獎金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動的好事
2）適應性偏見的商業應用

第八講：七大系統工具引導顧客決策—稟賦效用
場景導入：私人儲物空間行業背后的邏輯
案例：宜家成功的商業邏輯
討論：如何逆向順應顧客的需求
1. 現狀偏見及其商業應用
2. 雞蛋理論及其商業應用
1）如何讓您的產品更有價值感
2）取走哪一部分？
第九講：創新銷售溝通法
一、FABE—產品接受通用技巧
1. 特點（feature）+優勢（advantage）+益處（Benefit）+證據（Evidence）
二、SPIN—顧問式銷售法
1. 情景性（Situation）+探究性（Problem）+暗示性（Implication）+解決性（Need—Payoff）
畢業設計：您的客單價提升方案