儲備客戶經理服務營銷培訓

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課程大綱
導入：競爭與選擇
１.后移動互聯時代的銀行競爭態勢
２.不確定時代下的職業生涯觀
３.銷售工作與職業生涯發展的關系

第一講：客戶經理自我認知
案例：某行營業部調研問題的反饋
一、客戶經理如何認識自我？
１.職業信念與職業結果的關系
２.工作中的非合理信念
二、客戶經理的能力模型
１.能力三核
２.能力提升的四個層次
３.能力提升的途徑
三、客戶經理的職業道德觀

第二講：客戶經理工作職責
一、客戶接觸
二、客戶調研
三、客戶維護
四、客戶分層分類管理

第三講：客戶經理五大基本業務能力訓練
一、尋找增量客戶與盤活存量客戶
１.到訪客戶需求挖掘
１）到訪客戶分類
２）貸款客戶需求分析
３）如何與大堂進行聯動營銷——轉介紹方法
２.片區市場客戶開發
１）片區開發的目標——“走出去、引進來、留得住”
２）片區開發的方法介紹——陌生拜訪、會議營銷、路演
３.存量客戶盤活
１）存量客戶的四種分類
２）ABCD四類客戶的銷售時間占比
二、銷售前的準備工作
案例：面談清單與備忘錄
１.了解你的客戶
２.了解你的產品
３.客戶經理的職業形象
三、客戶接觸
案例及點評：老客戶的維護與“獵犬計劃”
案例及點評：如何找到公司決策人？
１.銀行客戶經理電話錄音解析
２.電話溝能常見錯誤
３.預約客戶的五步法
４.預約話術參考模版
案例演練：網點轉介紹及陌生客戶拜訪
５.決定開場效果的六個核心要素
６.開場要達到的關鍵目標
７.開場時如何控制口頭語言和形體語言
四、客戶需求挖掘
案例導入：關于客戶的需求
針對企業客戶的需求挖掘
１.銷售進程的控制來自于有效提問
２.如何通過價值提問建立信任感？
３.如何獲得準確的反饋
４.結束提問表達觀點
五、產品呈現技巧
案例導入：某銀行理財產品推薦
１.產品知識的再學習
２.如何清晰介紹一款產品？—應用結構化表達
練習：學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
六、客戶異議處理與成交
案例一：單一產品推薦過程中的異議
多項產品推薦過程中的異議
１.判斷異議背后的需求
２.處理異議的話術模版
３.判斷客戶的購買信息成交的時機
４.判斷成交機會的話術模版
５.達成交易的五個先決條件
七、關系維護
１.個人客戶的關系維護要點
２.公司客戶關系維護要點
考核：以案例模擬形式通關考核