銀行網點廳堂營銷培訓

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課程大綱
引言思考：
１.客戶為什么抗拒銀行銷售產品？
２.銷售會破壞已建立的客戶關系嗎？
３.銀行服務與營銷沖突嗎？
第一講：客戶為什么覺得被推銷？
一、推銷型銷售行為特征
１.需求不明急推薦
２.陳述多而提問少
３.客戶關系圖眼前
二、客戶需要什么樣的銷售過程？
１.銀行銷售模式的發展歷程
２.效率型銷售與效能型銷售的區別
３.與客戶感知匹配的銷售流程
三、了解客戶為何會抗拒推銷？
１.客戶的消費心理分析
２.銀行客戶抗拒原因分析
四、樹立正確的銷售理念

第二講：春風化雨——以服務促營銷的技巧
一、以服務促營銷方法論
以服務帶動客戶參與——得到探詢客戶動機的機會——引發客戶消費行為
二、關鍵時刻：服務中四大營銷機會分析
１.客戶主動咨詢業務時的營銷機會分析
２.客戶業務辦理過程時的營銷機會分析
３.客戶等候過程中的營銷機會分析
４.客戶投訴抱怨時的營銷機會分析
５.客戶在網點中其他行為的營銷機會分析
６.網點各崗位服務營銷角色分析
三、情景練習
示例：
情境一：柜員轉介紹技巧
情境二：幫助轉帳客戶填寫匯款單
情境三：大堂將某理財客戶轉介紹給客戶經理
情境四：對等候客戶的營銷時機
情境五：對辦理公司帳戶客戶的營銷機會
１.激發參與——客戶接觸技巧
１）客戶的信賴感與親和力的建立
——專業可靠的職業形象
——客戶溝通的“三同步”
——肢體語言的關注
——尋找相似背景
２）關聯技巧的應用
——降低客戶被推銷感知
——贏得客戶信任與好感
——合理的寒暄和贊美
３）關聯話術的設計
——引起客戶興趣話術
——消除客戶逆反話術
——獲取準確反饋話術
四、情景練習：如何設計各類情景中的切入問題？
１.旁推側引——客戶需求挖掘技巧
１）客戶的潛在需求與明確需求
２）“需求”顯性化的重要因素:動機與誘因
３）了解需求背后的購買價值觀
４）需求挖掘時的注意要點
５）需求引導話術
示例：
網點攔截客戶—簡單產品提問技巧
網點及客戶拜訪—復雜產品提問技巧
２.看菜下碟——產品介紹技巧
１）產品呈現策略
——通俗化表達技巧
——群體趨同技巧
——從賣點到買點
——FABE呈現法
２）產品呈現話術模版
３）產品呈現實戰演練
案例：某銀行理財產品推薦
３.對癥下藥——客戶異議處理技巧
案例：單一產品推薦過程中的異議
多項產品推薦過程中的異議
１）判斷異議背后的需求
２）處理異議的話術模版
４.一錘定音——跟進與成交技巧
１）判斷客戶的購買信息成交的時機
２）判斷成交機會的探詢話術
３）從客戶行為判斷成交機會
４）判斷成交機會的話術模版
５）提出購買建議（解決方案）；
６）推動客戶成交
７）１ｑ二次跟進－真正的銷售在售后