商業銀行轉型策略營銷培訓

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課程大綱
第一講：2017商業銀行面對的八大沖擊
一、利率市場化、存貸利差收窄實際上壓縮了銀行盈利空間——國內現狀與國際優勢現行對比
二、如何應對互聯網金融的沖擊——P2P、第三方支付、智能投顧、區塊鏈在中國興起的過程與發展
三、如何適應新常態下L型的發展
1．如何適應國家以及地區性發展
2．銀行行進6個方向
四、對公逐漸轉向零售
1．對公以及零售近年發展
2．對公、零售優勢對比
五、如何保證資本金、完成利潤水平和壞賬之間的平衡——矛與盾的戰爭
六、如何適應資本市場
1．從儲蓄型走向交易性
2．從資本型走向服務創新型
七、如何適應新的監管形勢
八、如何應對人才流失

第二講：未來五年商業銀行發展趨勢
一、銀行吞并大量金融科技公司
1．金融科技公司的發展與銀行之間的微妙關系
2．銀行并購金融科技公司發展的意義
二、數字銀行時代
1．什么是數字銀行
2．數字銀行來臨的必然性
3．數字化銀行、微型銀行取代傳統物理銀行的必然性
三、社區銀行大行其道
1．社區銀行發展的前世今生
2．國內外社區銀行的發展
3．Capitalone
4．Umpquabank
四、銀行大幅裁員
1．自動性流程
2．新科技導致減少銀行人員的數量
3．銀行人員路在何方？高盛的變革分給了我們新的思路
五、人工智能—機器人
1．2019年銀行邁向全“智能化”
2．人工智能可以做的更多
六、變革——永恒不變的主題
1．客戶與銀行的“傳統關系”正在破裂
2．銀行坐擁海量數據卻患有“數據貧血癥”

第三講：商業銀行轉向零售銀行
一、宏觀環境變化對銀行業的影響
二、宏觀環境變化導致銀行盈利水平下降
1．利率市場化
2．經濟新常態
3．資本市場蓬勃發展

第四講：商業銀行轉型五大策略
一、設計客戶細分策略
1．新形勢下如何細分客戶
2．資產富裕客戶、高信貸需求客戶需求分析
二、完善產品體系與策略
1．從產品特性導向到客戶細分導向的產品體系轉型
2．快速產品升級“貼心”銀行
三、優化渠道分布
四、加強分支行營銷
1．網點與客戶關系管理
2．拓展渠道與銷售的觸點
五、強化銷售管理
1．新常態下新型的考核機制
2．營銷管理體系

第二講：行長/網點負責人六大職責和現場目標管理
一、網點管理現狀調研取樣
1．累死累活型，網點精疲力竭、奔命于危機處理、忙于收拾殘局、壓力山大
2．急功近利型，網點短視近利、巧言令色、輕視目標與計劃、缺乏自制力、人際關系浮泛
3．甩手掌柜型，網點無限度放手授權，依賴他人，全無責任感…
1）聽到最多的聲音：
上級頭疼，說了沒聽，聽了沒做，做了沒對，錯了沒改，改了不行；放手授權，下屬不靠譜；親力親為，員工沒成長…
下屬抱怨，領導喋喋不休，無方法無方向；每天加班加點，績效低下，付出與收獲失衡…
二、網點主任/負責人的使命
1．決策者之決策，左右著團隊的興衰與存亡
三、網點業務管控
卓越的團隊是能實現他們預先設定的結果的團隊
1．目標管理
2．過程管理
四、網點人力資源開發與發展
1．對強有力的團隊而言，責任感存在于同事之間

第三講：客戶經理銷售的九件武器
1．持續跟蹤，打開金礦
2．取眾之長，理性分析
3．拒絕是成功的開始
4．創造價值
5．與客戶深層的情感交流
6．人脈關系運作
7．第一影響，打造高品質職業素養
8．小事情就是一切
9．多聽少講，多問少說

第四講：零售銀行營銷六大誤區
1．銀行交叉營銷的誤區
2．糟糕的客戶服務
3．被高估的客戶體驗
4．嚴重的客戶流失帶來的蝴蝶效應
5．忽視的品牌價值
6．失敗的大數據營銷策略

第五講：新常態下的新型營銷方式四個精準
1．網點營銷靠“利”
2．電話邀約靠“準”
3．片區營銷靠“精”
4．社區營銷，專業營銷靠“勤”

第六講：銀行營銷方式要四個結合
1．網點現場營銷與片區開發相結合
2．到訪激發與存量激活相結合
3．感情營銷與實惠回饋的相結合
4．線下營銷與線上互動相結合

第七講：銀行競爭力提升的五大抓手
1．抓產品以“用戶思維”經營產品
1）賦予產品內容與精神
2）讓銀行業務“軟化”
3）跨界合作
4）植入社交屬性
5）重視反饋
2．抓渠道做好“開源，節流”
1）如何開源
2）如何節流
3）把服務和產品放在等同高度

第八講：銀行營銷的三個轉變
1．調整客戶結構變“數理優勢”為“高凈值優勢”
2．變“技能轉型”為“數字轉型”
3．重建營銷模式變“贏在大堂”為“贏在系統流程”

第九講：優秀客戶營銷三大關鍵能力
1．與時俱進的主動服務意識
2．產能高效的業務營銷能力
3．敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第十講：客戶經理營銷六大關鍵步驟
六大步驟的工具、細節保障
1．未雨綢繆
1）五大準備動作
2）營銷工具包
3）營銷工具包
2．做足準備，提高成功率
1）二八定律
2）您的專業形象
3）心理學應用很必要
3．“用心”抓住營銷切入點
1）提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2）客戶需求解析工具
3）挖掘面談技巧和4個關鍵點
4）個性風格之自我調整策略
4．挖掘話術展示和演練