對公營銷新思路新方法培訓

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課程大綱
第一講：銀行業運營環境和轉型趨勢分析
1．中國零售銀行業新紀元
2．大數據時代企業對銀行的新要求/期望
3．對公客戶經理在銀行轉型中的角色定位和職業發展

第二講：銀行對公業務營銷的競爭
一、金融行業的競爭與變革
二、中國銀行業對公業務經營模式的改變
1．由單一營銷向交叉營銷做轉型
2．由利差為主向中間業務做轉型
3．由交易型向服務營銷型做轉型
4．由個體營銷向聯動營銷做轉型

第三講：客戶細分和定位及營銷策略
1．銀行對公客戶按行業劃分
2．銀行對公客戶按規模劃分
3．小型企業營銷策略
4．中型企業營銷策略
5．大型企業營銷策略
6．外資企業營銷策略

第四講：精準定位對公目標客戶
1．確定目標客戶—聯合共贏
2．確定對公目標客戶方法與總結
3．查閱對公客戶歷史資料
4．對公客戶之間關聯
5．中介飛單跨界合作
6．對公客戶延

第五講：優秀對公客戶經理三大關鍵能力
1．與時俱進的主動服務意識
2．產能高效的業務營銷能力
3．敏銳精準的商機挖掘嗅覺

第六講：以客戶為導向的營銷轉型勢在必行
1．以任務指標為導向？以客戶需求為導向？
2．觀念區別
3．行為區別
4．流程區別
案例：客戶經理們的營銷百態

第七講：銀企營銷關鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對公共客戶經理營銷六大關鍵步驟
1．五大準備動作
2．營銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運氣
1．二八定律
2．專業形象
4．銀企合作商務禮儀
5．心理學應用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1．提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應用
2．客戶需求解析工具
3．面談技巧和四大關鍵點
4．對公客戶經理談資、知識面的積累
5．個性風格之自我調整策略
五、客戶關系管理
1．情感賬戶之賬不可亂
2．八種典型客戶關系維護方式
3．個性化客戶關系維護體驗
4．公關方案交流學習