客戶經理卓越成長培訓

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課程大綱
開篇：
1. 銀行區域市場的變化與趨勢
2. 銀行客戶需求的變化與趨勢
3. 我們應該給客戶提供什么？
4. 客戶經理的時間管理
討論：你的時間去哪了？
案例研討：客戶經理小劉的一天

準備篇：
一、溝通與協調的基本技巧
案例研討：了解溝通的特性
1. 溝通的基本功演練
2. 如何在溝通中運用聽的技巧
3. 如何做到傾聽
練習：聽的練習及分析
4. 如何利用提問來引導談話
5. 提問的藝術
6. 說話當中的藝術
7. 身體語言溝通
體驗活動：溝通轉盤
二、溝通對象的性格分析
1. DISC性格及行為風格概述
2. 如何了解客戶性格
3. 各性格類型客戶的特點分析
4. 如何針對不同性格的人進行溝通
練習：與個體工商戶張老板的溝通
三、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1. 客戶的分類與分級
2. 不同客群的痛點分析
練習：張姐的痛點分析
3. 產品呈現話術提煉
練習：基于FABE的信貸產品話術提煉
4. 產品競爭策略分析
練習：基于中原銀行關鍵信貸產品分析
5. 三個典型銷售場景的商務禮儀

落實篇：
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 存量客戶的激活與提升
3. 發展自己的獲客渠道
案例研討：把商戶變成自己的業務銷售渠道
4. 如何做到客戶轉介效果可控
二、游刃有余——精準營銷的有序開展
1. 客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 通過多渠道了解客戶需求與習慣
練習：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3. 產品呈現的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理
案例分析：他行的理財產品收益更高
5. 推動客戶做決策
情境練習：客戶說我再考慮一下
6. 找準互動時機
三、客戶經理策劃能力提升
1. 不同客群的營銷策略
練習：客群策略圖繪制
2. 批量營銷的意義與技巧
練習：產品發布信息設計
3. 五類客群十種常見活動
四、客戶經理活動執行能力提升
1. 營銷活動組織的成功關鍵
2. 營銷活動——沙龍營銷的好處
3. 舉辦成功營銷活動三法則
4. 營銷主題與產品營銷組合設計
5. 營銷活動的工具準備
情境練習：社區活動的設計開展

維系篇：
一、經營人脈的四大策略
1. 從三個角度分析客戶關系：寬度+廣度+深度
2. 提升自我價值
3. 找準互動時機
4. 增加接觸點
5. 注重管理效率
練習：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1. 了解你的客戶
練習：如何通過微信分析你的客戶
2. 基于微信的客戶維系方法
討論：節日群發短信的利弊
3. 客戶維系中的營銷機會
4. 變訴為金——客戶抱怨的商機把握
案例研討：基金虧了，小楊要銷戶
課程回顧