小微客戶拓展與深耕培訓

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課程大綱
開篇：
1. 2018銀行業的變化與趨勢
2. 銀行區域市場的變化與趨勢
3. 小微客戶的需求變化
4. 我們應該給客戶提供什么？

客戶深耕篇：
一、成竹在胸-基于精準營銷的客群三點分析
1. 精準營銷的三點理論
2. 客戶的分類與分級
3. 區域客群分類與管理
4. 不同客群的痛點分析
練習：張姐的痛點分析
5. 產品競爭策略分析
二、保持粘性-提升客戶動活率
1. 如何基于微信開展1對1維系
2. 如何基于微信開展群組管理
3. 根據客群訴求開展增值服務
4. 存量客戶的激活與提升
5. 小微客戶活動案例解析

客戶拓展篇：
一、主動出擊-多情境獲客技巧
1. 讓自己更容易被客戶找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2. 發展自己的獲客渠道
3. 6種常見獲客渠道
案例研討：把商戶變成自己的業務銷售渠道
4. 如何做到客戶轉介效果可控
5. 區域客群的分層分類分析
二、游刃有余-精準營銷的有序開展
1. 如何提升新客戶興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2. 根據關鍵信息設計陌拜策略
3. 產品呈現的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
4. 異議處理的藝術
5. 促成的方法與常見應對
課程回顧