運營商實體渠道管理培訓

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課程大綱
第一講“道”：渠道價值分析
一、渠道價值分析
1、4P策略：產品、價格、推廣、渠道
2、4C策略：顧客、成本、便利、溝通
3、4P到4C：提供便利、服務讓產品增值
二、渠道人價值分析
1、影響渠道經理工作業績的因素
2、調整渠道經理工作心態的觀念
3、再造渠道經理的職業素養和價值
三、中國電信渠道價值分析
1、2016中國電信3大渠道SWOT分析
2、主要競爭對手及主要競爭領域與趨勢分析
1）價格策略
2）產品策略
3）渠道策略
4）促銷策略
5）人員策略
6）有形展示策略
7）服務過程策略
案例：以流量或寬帶產品為例進行7P營銷分析

第二講“法”：渠道的區域布局
一、渠道分類4象限（按增值業務收入占比與合作意愿2緯度）
1、唯利型： 市場前沿、尋找新增、革新產品
2、完美型：、消化庫存、延伸下級、點殺產品
3、玩票型：注重眼前、占比較低、捆綁為主
4、理想型：成熟穩定、保證銷量、跑量為主
二、網點布局
1、區域整體目標核算
2、網點目標分解
3、商圈目標分解與布點

第三講“術”：賣場管控、高效運營
一、運營商營業廳發展趨勢
1、中國移動、中國聯通、中國電信營業廳發展狀況
2、海外優秀運營商營業廳發展狀況
二、營業廳在零售行業的定位
1、五個功能定位: 服務/體驗/銷售/培育客戶/品牌傳播
2、互動式體驗營銷
1）功能體驗
2）娛樂體驗
3）五感體驗
三、營業廳標準化連鎖運營體系
1、 績效考核/培訓/激勵/運作手冊
2、 PDCA體系
3、 組織架構及職責分工
四、營業廳的業績提升
1、銷售組織管理
2、運營分析
3、客戶服務及銷售技能測評
4、客戶體驗流程

第四講“術”：渠道管控、忠誠度提升
一、業務增量分析
1、新網點拓展銷售四步法
2、片區市場增量點分析
3、小區、學校拓展案例分析
二、競爭對手渠道策反
1、策反目標選擇
2、反搶策略匹配
1）服務策略
2）營銷策略
3）實施策略
3、關鍵人異議處理
三、渠道檢查的目標分析
1、檢查關鍵點分析
2、公司、渠道、代理商關系分析
3、渠道上忠誠提高策略

第五講“術”：渠道管理、“角色”訓練
一、渠道營銷員
1、理清區域化渠道營銷運作思路
2、調研及解析區域市場特質
3、擬定方案執行策略
4、布局行動計劃
二、服務指導員
1、渠道拜訪準備-六看六找
1）看排名找差距
2）看走勢找落后
3）看庫存找預警
4）看流程找不足
5）看現場找問題
6）看全局找機會
2、渠道拜訪路線設計
1、拜訪原則
2、拜訪五步法
1）觀察店面
2）詢問需求
3）推動提升
4）現場培訓
5）記錄問題
3、渠道檢查時間管理
思維導圖：渠道經理的一日安排
三、信息收集員
1、調研方法：代辦點調研、走訪調研、短信調研、電話調研
2、調研注意事項
3、市場占比工具分析表
4、競爭者路徑分析
四、客情維系員
1、馬斯洛5層基本需求
1）5層需求的訴求
2）產品滿足生理和安全需求
3）情感滿足歸屬、尊重和自我實現需求
2、常見8大消費心理
1）8大心理常見行為方式
2）8大心理常見話術
3）8大心理溝通技巧
3、常見4大性格類型
1）性格色彩測試
2）4大性格特點和溝通技巧
案例：客戶性格分析工具表、人際關系資料庫

實戰演練內容
1、路演策劃
2、渠道拜訪
3、渠道培訓
4、渠道指導

現場輔導內容
1、社會渠道門店商圈信息收集分析
2、廳店外客流類型動線動機分析
3、渠道走訪日志表的填寫與日常應用輔導
4、現場教練能力的輔導，客戶溝通技巧的輔導
5、現場促銷的選點輔導
6、現場視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導
7、現場促銷互動體驗式營銷方法的輔導