政企客戶經理精準營銷培訓

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課程大綱
第一講：信息收集與情報分析
一、全業務背景下三大運營商競爭格局解讀
二、2016中國移動發展優勢、劣勢、機會和威脅（SWOT工具）
三、政企客戶類型及SWOT分析（政府、醫院、學校、集團、村委會、聚類）

第二講：需求分析及營銷策略制定
一、馬斯洛5層基本需求
1、生理需求：獲得好處、不違規定
2、安全需求：保住職位、不擔風險
3、歸屬需求：立場一致、表功機會
4、尊重需求：專業權威、專家地位
5、自我實現：業務突破、功成名就
二、常見八大消費心理
1、八大心理典型特征及表現。
適合8大心理的手機推送、資費和套餐組合
三、關鍵人性格分析
1、性格色彩測試
2、四類性格特點、性格優勢、局限以及溝通技巧
案例：關鍵客戶性格分析工具表、人際關系資料庫
四、精準價值營銷策略
1、描述：分析某關鍵客戶的的痛點、癢點及WOW點
2、解決：根據三點現狀描述，制定營銷解決方案。（結論現行）
3、分析：解決方案的利益點、差異點和支撐點（論證后解）

第三講：客戶溝通與客情維系
一、客戶拜訪技巧
1、訪前準備：一、二、三服務規范
2、訪中溝通：提問技巧
1）封閉式提問
2）開放式提問
3）探索提問
案例分析：開發區入駐的高科技企業經辦人來電：如何問出客戶的隱形需求？
二、客戶感動服務
1、客戶的滿意度評價指標：有形、保證、響應、移情、可靠
2、感動服務指標：響應指標表達重視、移情服務創造感動
案例分享：客戶維系中如何做到移情服務贏得客戶信賴

第四講：異網客戶反搶策略
一、策反目標選擇：
1、新需求：信息化需求、政府投入項目等
2、新契機：關鍵人更換、地址喬遷、資費近期到期等
3、新發現：走訪中發現對異網不滿
案例：某鄉“藍天衛士”項目、某農產品批發市場、某全國連鎖酒店分店等
二、反搶策略匹配：
1、競情分析：SWOT分析工具運用
2、營銷策略：利益點、支撐點、差異點價值營銷策略
3、服務策略：針對異網薄弱，重點做好響應服務和移情服務
4、實施策略：多部門協作保證解決技術屏障。
三、關鍵人異議處理
1、關鍵人的顧慮分析
2、關鍵人的需求分析
3、關鍵人的性格分析
4 5W1H工具制定反搶方案
案例：成功反搶案例分享并相互點評