電話營銷效能提升培訓

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課程大綱
第一講：開場白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰
1、客戶的時間和精力沖突
2、客戶的條件反射拒絕心理
二、30秒吸引客戶興趣
1、精彩開場白設計
1）不要客戶等
2）不要客戶煩
3）不要客戶費心
4）不要客戶多花錢
2、案例佐證準備

第二講：提問引導技巧
一、封閉提問方式
1、封閉提問的優勢
2、封閉提問的話術
3、封閉提問的局限
二、開放提問方式
1、5W21T提問法
2、開放提問的價值
3、開放提問的問題
三、問答贊模式
1、常見問答模式
2、練習問答贊模式
現場演練：針對本產品設計提問路徑

第三講：需求探詢技巧
一、識別客戶性格
1、快速識別客戶性格
1）語速快慢
2）音調高低
3）音量大小
4）表達能力
5）思維方式
6）關注重點
二、探詢隱形需求
1、紅色性格：求新、求廉
2、黃色性格：求名、好勝
3、藍色性格：求實、疑慮、偏好
4、綠色性格：從眾、求廉
三、因人而異成交技巧
1、紅色性格：饑餓成交
2、黃色性格：直接成交
3、藍色性格：保證成交
4、綠色性格：從眾成交
思維導圖：不同類型客戶性格銷售心理分析法

第四講：產品介紹技巧
一、產品需求描述
1、痛點：必須解決的問題
2、癢點：解決最好，拖拖也能忍
3、興奮點：讓客戶興奮馬上產生購買沖動
小組討論：客戶日常工作和生活中，關于流量、寬帶和話費上會有哪些痛點，癢點和興奮點？
二、產品定位介紹
1、利益點：講清解決方案、告訴客戶“我有什么”
2、差異點：與以往的產品相比較，告訴客戶“有何不同”
3、支撐點：如何說服客戶相信，告知客戶“何以見得”
1）數字化介紹
2）形象化比喻
3）明確化講解
案例分享：金立手機定位、某運營商無限流量全家任享套餐、某運營商日租卡
頭腦風暴：運營商主打產品定位介紹
現場角色演練：編寫銷售場景案例，現場演練并點評。