銷售中的贏單關鍵培訓

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課程大綱
第一講：開發客戶-情報分析
一、搜集客戶基本情況
1、基本現狀
2、競爭對手
3、客戶群體
4、戰略目標
5、企業痛點
6、關鍵人痛點
二、拜訪前方案準備
1、產品定位分析
2、客戶利益點分析
3、成功案例準備

第二講：研究客戶—探詢需求
一、提問終極技巧
1、開放問題：5W2H1T
2、封閉問題：準備選擇方案
3、問答贊模式
4、探詢常規邏輯
現場演練：客戶的動機揣摩與開場白設計
二、探詢隱形需求
1、客戶性格類型
1）紅色性格
2）黃色性格
3）藍色性格
4）綠色性格
2、不同性格消費動機
1）紅色性格：求新
2）黃色性格：好勝
3）藍色性格：疑慮
4）綠色性格：從眾
3、不同性格決策關注點
4、不同性格影響采購態度
5、不同客戶決策關注點
6、不同性格保持不同疏密關系案例：
思維導圖：不同類型客戶性格的6緯分析法

第三講：成就客戶—顧問營銷
一、成就核心-專家價值塑造
1、產品專家：說內行化
2、經營專家：站在企業高度
3、行業專家：做天氣預報員
二、價值呈現-產品優勢構建
1、必要優勢
2、充分優勢
3、充要優勢
三、演示技巧—FABG終極演示話術
1、F:特征
2、A:優點
3、B:價值
4、G:反問
現場演練：產品價值的FABG演示法則和話術

第四講：成就業績-贏單成交
一、識別成交信號
1、常見成交信號
2、不同性格給出的成交信號
二、讓客戶主動說購買
1、獲得客戶購買承諾
2、促單10種基本技巧
1）請求成交
2）局部成交
3）假定成交
4）選擇成交
5）限期成交
6）從眾成交
7）保證成交
8）優惠成交
9）最后成交
10）激將成交
3、因人而異成交技巧
1）紅色：限期成交
2）黃色：激將成交
3）藍色：保證成交
4）綠色：從眾成交
現場角色演練：編寫銷售場景案例，現場演練并點評