新零售時代下門店銷售培訓

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課程大綱
第一講：新零售的概念和本質
一、新零售概念
1. 零售的規律模型
2. 馬云的五新
3. 新零售的準確定義
二、線上線下運營區別
1. 購物流程區別
2. 購物選擇區別
3. 流量和轉化率秘密
4. 導購區別
三、新零售的銷售變化
1. 從售賣到讀心時代
2. 從主動型到參與型變化
3. 從售賣產品到顧客服務
4. 從銷售到產品顧問專家過度
四、銷售人員成功法則
1. AHA成功模式
2. 職業規劃
3. 銷售店員失敗的幾個特點
4. 專家是怎樣煉成的？（內容選擇+學習方法+刻意練習）

第二講：新零售時代的店員轉型
一、新零售成功案例分析
1. 案例：盒馬鮮生案例解析（選址、配送、支付、體驗）
2. 小米之家高坪效秘密（人流、轉化率、客單價、復購率）
二、轉型1:線上線下店員一體化
1. 線上客服和線下導購職責區別
2. 線上客服和線下導購語言模式區別
3. 如何讓線下導購承擔線上客服？
4. 如何將線上未購買顧客引導到線下購買
三、轉型2：促銷一體化、內容化
1. 如何將促銷信息內容化
2. 如何將促銷推送給線上線下顧客
四、陳列3：陳列個性化
1. 線下門店怎么做千人千面
2. 如何根據數據做陳列迭代

第三講：銷售人員語言技巧
一、提問技巧
1. 提問的意義：提問掌握主動權
2. 客戶需求分析和目標設定
3. 開放式問題和封閉式問題
4. 問題設計預埋和引導
5. 客戶情緒引導技巧
6. 客戶信息挖掘套路
7. 五次提問成交法則
游戲：分組競技對抗
二、傾聽技巧
1. 傾聽的意義
2. 如何獲取關鍵詞？
3. 弦外之音的發現技巧
4. 聲音語調的背后內涵有哪些
三、讀心技巧
1. 顧客表情解讀
2. 顧客肢體動作解讀
3. 顧客行走模式解讀
4. 顧客穿戴打扮行為解讀
5. 顧客喜好解讀
6. 顧客語言模式解讀
游戲：分組競技對抗
四、產品解說技巧
1. 客戶類型判斷
2. 客戶需求快速分析
3. 金字塔原理基本應用
4. 對內溝通和對外溝通區別
5. 介紹性：一分鐘介紹技巧
五、語言技巧模式
1. 贊美
2. 認同
3. 比喻
4. 對比
游戲：分組訓練
六、參與式銷售
1. 為什么蘋果專賣店無人主動介紹？
2. 什么時候應該參與銷售
3. 參與銷售的方式

第四講：銷售人員成交技巧
一、產品購買模式
1. 顧客購物流程AIDA模式
2. 馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1. 逐步成交法
2. 反問成交法
3. 三明治成交法
4. 直接認定成交法
5. 富蘭克林成交法
6. 狗狗成交法
7. 否定成交法
8. 假設成交法
9. 鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應對拒絕秘籍
1. 火眼金睛識別真正拒絕
2. 先發制人，防止拒絕
3. 正確看待拒絕（冠軍如何看待拒絕）
4. 如何應答拒絕
四、異議和抱怨
1. 異議和抱怨類型
2. 如何應對顧客抱怨

第五講：銷售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1. 和陌生客戶搭訕的技巧
2. 和顧客混熟的幾個溝通節奏
3. 溝通交互的模式
4. 如何鼓勵顧客轉介紹
5. 如何創造顧客感動并傳播
二、跟蹤客戶
1. 如何高效跟蹤線上和線下顧客
2. 如何不漏痕跡問顧客購買意圖
3. 如何將促銷信息轉化成顧客需要的內容發客戶