全能銷售鐵軍爆發秘籍培訓

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課程大綱
第一講：互聯網時代的營銷轉型
一、營銷本質
二、互聯網營銷發展變化
1. 產品變化
2. 價格變化
3. 渠道變化
4. 促銷變化
三、營銷和銷售關系
四、互聯網企業中銷售角色
五、消費品和工業品銷售區別
六、SPIN銷售技巧
七、營銷基本概念（可選）
1. STP
2. PEST
3. 五力模型
案例：好市多、小米、UBER、美團

第二講：阿里鐵軍團隊文化基因揭秘
1. 遵義會議
2. 輪換制
3. PK文化
4. 砍人

第三講：狼性心態
一、如何看待工作？（引用稻盛和夫思想）
1. 職業發展角度（平凡和不平凡）
2. 利他思想
3. 球隊思維
二、如何看待銷售？
1. 銷售的本質
2. 互聯網時代銷售工作的意義
三、如何在職場平臺中經營自己的人生？
1. 銷售人員演變路徑
2. 演變并快速成長的核心是什么？

第四講：銷售人員語言技巧3大修煉
一、銷售說話的技巧
1. 客戶類型判斷
2. 客戶需求快速分析
3. 金字塔原理基本應用
4. 對內溝通和對外溝通區別
5. 銷售溝通3種類別
1）介紹性：一分鐘介紹技巧
2）競爭性：談判技巧（開局、中局、終局）
3）對抗性：異議和沖突處理技巧
游戲：分組訓練
二、銷售傾聽的技巧
1. 傾聽的意義
2. 如何獲取關鍵詞？
3. 弦外之音的發現技巧
4. 表情和肢體動作的秘密
5. 聲音語調的背后內涵有哪些
6. 案例：FBI案例分析（傾聽挖掘寶藏）
游戲：分組競技對抗
三、銷售提問技巧
1. 提問的意義
2. 客戶需求分析和目標設定
3. 開放式問題和封閉式問題
4. 問題設計預埋和引導
5. 客戶需求引導技巧
1）客戶情緒引導技巧
2）客戶信息挖掘套路
3）客戶異常處理方式
游戲：分組競技對抗

第五講：線下銷售4大營銷模式
一、電話預約技巧
1. 打招呼
2. 介紹公司和產品
3. 異議處理
4. 電話禮儀和聲音的細節
5. 如何持續跟蹤
6. 成交的關鍵技巧
實踐：電銷模擬抽查訓練和點評
二、面銷技巧
1. 如何成功約見客戶？
2. 洽談前準備工作
3. 基本商務禮儀
4. 紹技巧
1）自己
2）公司
3）產品
5. 談判的關鍵
6. 如何抓住興奮點快速取得信任？
7. 如何讓老客戶客戶推薦新客戶
實踐：面銷模擬抽查訓練和點評
三、會銷模式及規律
1. 會銷的流程和本質
2. 會銷的目標客戶選擇
3. 會銷流程和細節
4. 會銷演講人選擇和要求
5. 會銷內容要求
6. 會銷氣氛策劃規律（興奮點預埋）
7. 會銷的活動策劃
實踐：會銷模擬抽查訓練和點評
四、工業品大客戶銷售規律（根據客戶類型可單獨增加）
1. 目標客戶定義
2. 客戶細分
3. 客戶信息搜集獲取線索
4. spin銷售法
5. 如何維護客戶關系
6. 招投標常規方法
7. 催款技巧

第六講：線上銷售2大營銷模式
一、新媒體營銷（微博、微信、內容營銷）
1. 品牌、內容和用戶關系
2. 內容選題
3. 內容形式
4. 內容創意案例
5. 新媒體矩陣
1）微信運營技巧
2）微博運營技巧
3）知乎運營技巧
4）頭條運營技巧
5）QQ運營空間技巧
6. 數據分析
1）閱讀量
2）讀完率
3）粉絲數
4）日活越數（DAU）
二、社群營銷
1. 建立社群意義
2. 社群價值觀
3. 群規建立
4. 角色定位
5. 社群目標
6. 社群活動策劃
7. 社群內容策劃
備注：電商營銷技巧（內容太多不在范圍內，可以單獨增加一天，課堂可簡單分享十幾分鐘！）

第七講：7大銷售管理
1. 銷售指標設定
2. 銷售人員選拔
3. 銷售區域管理
4. 銷售流程管理
5. 銷售拜訪管理
6. 銷售機會管理
7. 客戶管理
演練互動：
-個人技能和心態問題解答
-業務模式和流程探討
-歷史案例解析
-建議